6 сервисов по подписке, от которых я не откажусь —

Онбординг

Знакомство нового пользователя с продуктом. В нашем случае — ещё и с подпиской.

На этом этапе важно донести до аудитории, как устроен ваш продукт и какую ценность он несёт. А ещё объяснить, сколько они платят и что получают взамен. Новым пользователям лучше напоминать о возможности оформить подписку, её преимуществах и бонусах и после онбординга — сначала один раз в неделю, затем ежемесячно.

Для оптимизации онбординга под продвижение подписки мы рекомендуем проводить масштабное A/B-тестирование: от текстов описаний тарифов до цвета кнопки регистрации. Если ресурсов хватает, лучше всего кастомизировать тесты под пользователей, пришедших с определённых каналов продвижения.

Хороший пример грамотного онбординга — всё тот же Netflix. Пусть сервис не предлагает никакого бесплатного контента, а возможность получить триал время от времени пропадает. Зато с первых минут взаимодействия с приложением всё понятно: как это работает, что даёт подписка, можно ли её отменить.

Пользовательский путь

Как правило, в модели подписки пользователи проходят через три ключевых этапа:

Это ваша воронка продаж. Нужно смотреть, как с течением времени меняется процент пользователей, переходящих на каждый следующий шаг. Особенно — после крупных апдейтов. Так вы будете понимать, всё ли делаете правильно.

Отказы на этапе оформления

Настройте событие на страницу оформления подписок. Так вы будете видеть, сколько пользователей её посещает и сколько из них совершает покупку. Обращайте внимание, как эти числа меняются после обновления интерфейса. Чтобы отслеживать различия в поведении пользователей, приходящих с разных каналов, используйте трекинг-ссылки.

Триальный период

«Пробник» подписки — возможность познакомиться с премиум-контентом бесплатно.

По умолчанию триальный период нужен каждому приложению. Для пользователей это шанс понять, что их ждёт на «другой стороне», поэтому ваша задача — сделать их опыт максимально положительным.

Сложность здесь в том, чтобы определиться с условиями и продолжительностью триала. Это может быть неделя или даже месяц свободного пользования всеми функциями, а может быть доступ только к нескольким фичам — всё зависит от самого продукта.

Чаще всего встречается схема, где базовые функции приложения доступны всем пользователям бесплатно, а для подписчиков зарезервирована расширенная функциональность и топовый контент. Такой подход помогает набрать хорошую базу пользователей для дальнейшей конверсии их в платящих подписчиков.

К слову о конверсии — работайте над её повышением в каждой точке по отдельности:

Обоснованно щедрый пробный период предлагает новым пользователям Spotify: месяц для семейной и студенческой подписки и два месяца для индивидуальной. В их «премиум» в том числе входит возможность скачивать треки. За долгий триал многие успевают обзавестись оффлайн-плейлистами, с которыми жалко расставаться, — это хороший стимул сохранить подписку.

23 сентября 2021

На днях с удивлением обнаружил, что стал тратить на всевозможные подписки уже около 1 000 рублей в месяц. Там по 100 рублей, здесь по 200 рублей, и вот уже общая сумма подходит к психологическому порогу. Так еще и сообщения о списаниях с карты приходят в разные дни, поэтому для учета трат по подпискам надо садиться и все вспоминать, подсматривая в мобильное приложение банка.

С одной стороны, сумма не самая большая, но с другой — учет такой проводить надо, чтобы отсекать или то, что не пригодилось, или то, без чего можно жить и не тужить. В результате, оставил себе всего 6 подписок, о которых сегодня и расскажу в этом материале.

Доходность приложения

Помните, что ваша основная цель — повышение ROI (коэффициента возврата инвестиций) и LTV (пожизненной ценности) клиентов. Нужно постоянно следить за тем, как меняются метрики доходности. Ведь это главное мерило успеха продукта.

В «подписных» приложениях нельзя измерять ROI и LTV так же, как при других моделях монетизации. Здесь ключевую роль играет время. Нужно понять, когда наши пользователи в полной мере раскрываются — и только тогда приступать к расчёту их ценности. Это могут быть дни, недели, месяцы — многое зависит от продолжительности триала.

Скидки

Пакетные предложения на 6, 12 и 24 месяца — по сути единственный рабочий способ убедить клиентов оформить подписку сразу на долгий срок. Не пренебрегайте им, ведь гарантия постоянного дохода на ближайшие месяцы часто куда ценнее, чем деньги, потерянные за счёт предоставления скидки.

Например, популярный самоучитель иностранных языков Duolingo предлагает годовую подписку почти в два раза выгоднее месячной.

Контент

Чтобы платящая аудитория оставалась с вами, придётся регулярно обновлять продукт, улучшать и расширять функциональность, и — главное — показывать это клиентам. Например, вы можете разместить список обновлений в своих профилях App Store и Google Play.

Не забывайте взаимодействовать с аудиторией: следите, каким контентом она интересуется, отправляйте уведомления при выходе апдейтов, запрашивайте фидбэк.

Часто разработчики не утруждают себя написанием осознанных текстов для истории обновлений и прикрепляют к каждому апдейту одно и то же сообщение в духе «исправлены ошибки, повышена стабильность». Выгодно от конкурентов отличается «Яндекс.Музыка»: из истории версий действительно можно узнать, что изменилось.

Общие параметры

Для приложений с подпиской актуальны такие базовые метрики, как пользовательская активность, Retention Rate, Churn Rate или ARPU.

Apple arcade — 199 руб/мес

Apple Arcade, о котором мы подробно говорили на прошлой неделе, стал для меня если не сервисом года, то сервисом второго полугодия точно.

Раньше я вообще не играл в мобильные игры, так как был не готов часами искать интересные мне тайтлы, а потом тратить деньги на встроенные покупки в них. Arcade решил обе эти проблемы, поэтому минут по 10-15 в день «рублюсь» в Hot Lava и Speed Demons.

P.S. Рассказывайте в комментариях, какими подписками пользуетесь вы, как много денег в месяц на них тратите и как часто проводите аудит таких сервисов?

Icloud drive — 59 руб/мес

Что включено:

• 50 ГБ для хранения резервных копий, фотографий и файлов в облаке

До выхода iOS 13 и macOS Catalina файловое хранилище от Apple служило мне лишь для хранения резервных копий «яблочных» девайсов, а также фотографий и видео со смартфонов за последние несколько лет. При этом я всегда переживал, что не могу даже с платным доступом использовать iCloud Drive, как полноценное облачное хранилище.

Но с релизом новых версий ОС все изменилось, и теперь можно зайти в iCloud Drive через браузер или «расшарить» любой файл и папку по ссылке. Последнего не хватало особенно.

Сейчас, после выхода финальных версий систем, подумываю расширить iCloud Drive до 200 ГБ и перенести туда все, что у меня распределено по другим облачным хранилищам. Надо будет как-нибудь этим заняться.

Parcel — 199 руб/год

Parcel — это старое, но не теряющее своей актуальности приложение (есть на iOS и macOS) для отслеживания всевозможных посылок. В нем поддерживаются и Почта России, и всякие ПЭКи со СДЭКами, и много всего остального.

Раньше премиум-доступ, включающий в себя пуш-уведомления об изменении статуса и неограниченное число посылок, покупался единоразово, но теперь он доступен только по подписке. Впрочем, 199 рублей в год не такие уж великие деньги за действительно хорошее приложение-сервис.

Vpn99 — 75 руб/мес

Что включено:

• VPN-соединение через сервера 12 стран

В российских реалиях обходиться без VPN все труднее и труднее. Но так как он бывает нужен только пару-тройку раз в неделю, то я остановился на бюджетном «99-центовым» сервисе. Если оформлять подписку на официальном сайте, то будет списываться $0,99, однако я оформил ее как встроенную покупку в iOS-приложении, поэтому списывается по 75 рублей. Почему-то мне так показалось удобнее, хотя и дороже.

Помимо приемлемой цены, VPN99 имеет еще пару преимуществ. Во-первых, сервис дает все данные для ручной настройки штатными средствами macOS и iOS, то есть держать отдельные приложения на компьютере и смартфоне не требуется. Во-вторых, в списке доступных для «маскировки» стран есть Россия, что бывает актуально, если хочется, например, посмотреть футбол с сайтов российских каналов, находясь за границей. Всего доступно 12 стран — не много, но хватает.

Как mytracker может вам помочь

myTracker — один из тех инструментов, которые умеют собирать всю необходимую информацию сами: триальные и повторные подписки, продления, конверсия, доход и множество других метрик. С myTracker вы в любой момент сможете увидеть:

Чтобы получить доступ ко всем этим функциям, нужно установить наш SDK и ввести ключ верификации. Вся информация будет доступна сразу после регистрации и подключения myTracker.

Как измерять эффективность подписок

Чтобы приложение развивалось, а доход рос, нужно уметь собирать, анализировать и правильно использовать информацию о пользовательской активности.

Некоторые трекеры автоматически собирают статистику по подпискам и разбивают её на необходимые метрики — больше ничего настраивать не нужно. Другие требуют ручной настройки: например, самостоятельно привязать старт пробного периода к событию отправки регистрационной формы.

Какой бы системой аналитики вы ни пользовались, существует ряд параметров, за которыми нужно следить в первую очередь.

Как найти подписки, если на телефоне установлены только игры и погода онлайн?

Премиум-подписки есть почти во всех популярных приложениях. Индивидуальная подписка Spotify стоит 169 рублей в месяц, столько же стоит Apple Music для одного пользователя. С недавних пор слушать музыку во “ВКонтакте” нельзя — при блокировке экрана мобильное приложение просит оформить подписку за 149 рублей.

Если прямая подписка в мобильных играх отсутствует, то вполне вероятно, что списывать деньги со счёта может внутренняя подписка — на эти деньги можно приобретать игровую валюту и другие предметы, ускоряющие прогресс. В Индии 16-летний подросток потратил более миллиона рублей в игре PUBG Mobile, после чего сбежал из дома, опасаясь наказания родителей.

Юному жителю России, увлечённому аниме-игрой Bleach: Immortal Soul, повезло чуть меньше — он потратил всего несколько сотен тысяч с карты одного из родителей. Отец мальчика позднее даже подал в суд на Google. Чем закончилось дело, пока не известно — стороны пришли к соглашению, но его детали не раскрываются.

Встроенные покупки могут иметь почти любые приложения, которые скачиваются из официальных магазинов — гороскопы, виджеты погоды, неизвестные мессенджеры, приложения знакомств и многое другое. Чтобы не попасть в ловушку, оставленную разработчиками, и не потерять деньги, эксперты по разработке рекомендуют регулярно проверять платные подписки как на мобильном номере, так и на устройстве. Если тратить на эту процедуру примерно 10–15 минут в неделю, можно оградить себя и близких от ненужных расходов.

Как отключить мобильную подписку?

Первый и самый надоедливый тип подписки — мобильная рассылка. Её придумали сотовые операторы, чтобы зарабатывать на клиентах ещё больше денег. Чем быстрее заканчиваются деньги на лицевом счёте абонента, тем чаще он его пополняет. Для того чтобы заинтересовать абонента, на телефон присылают самую разную информацию — гороскопы, прогнозы погоды, которые есть везде.

Подключить такую подписку случайно особенно просто на сенсорных телефонах с большим экраном — в верхней части всплывающего сообщения появляются две цифры, нажатие на одну из которых активирует подписку. Некоторым пользователям смартфонов мобильная рассылка погоды или гороскопа подключается случайно, пока устройство находится в кармане.

А вот отключить подписку непросто. Первый шаг — зайти в личный кабинет абонента через мобильное устройство. Если подписка не отображается там, придётся писать в поддержку или звонить в кол-центр с просьбой отменить все платные подписки. Отказать в этом сотрудники оператора не имеют права, но это не значит, что предложение подписаться на рассылку не будет приходить снова.

Как подготовиться к внедрению

Предположим, вы решились внедрить систему подписок в свой продукт. С чего начать?

1. Избавиться от всех существующих багов и наладить систему оперативного устранения новых (с помощью специальных инструментов). Люди легко отказываются от приложений из-за сбоев — что уж говорить о платных подписках.
2. Понять, какая фича может заинтересовать ваших пользователей настолько, что они будут готовы платить за неё на регулярной основе. Важно, чтобы она с первого взгляда выделялась на фоне функций, доступных по умолчанию. Идеи для уникальных фичей можно почерпнуть в этой статье.
3. Изучить финансовые привычки и возможности своей ЦА: с учётом пола, возраста и географии.
4. Узнать как можно больше о своих конкурентах. Помните: именно слабые местах чужих подписок могут подтолкнуть платящих пользователей перейти к вам.
5. Подготовиться к поддержанию контакта с пользователями — выбрать площадку, на которой вы будете сообщать подписчикам о нововведениях, получать фидбэк и показывать, как улучшаете свой продукт.

Какие есть подводные камни

Среди всех способов монетизации в мобайле подписки можно сравнить со встроенными покупками. И то и другое — модели монетизации, где пользователь получает дополнительные функции или контент за деньги.

К сожалению, платящие подписчики не только приносят стабильный высокий доход и являются основой базы лояльных пользователей. Разработчикам приходится решать и такие проблемы, как:

Именно поэтому многие разработчики боятся начинать работу с подписками. А если начинают, то не понимают, как убедить пользователей их покупать.

Решить проблемы поможет комплексный подход и понимание ключевых метрик, о котором можно узнать из экспресс-курса по монетизации приложений.

Есть группа приложений, для которых монетизация за счёт подписок не подходит в принципе.

1. Небольшие утилиты: будильники, шагомеры, to-do-листы и трекеры привычек. Мало какой пользователь согласится регулярно платить за такие простые программы. Здесь лучше использовать однократную покупку или рекламу. Модель подписки может сработать, только если вы — лидер в нише.
2. Игры. Хотя многие игры и целые игровые сервисы для ПК и консолей успешно используют подписки, в мобайле пользователи больше привыкли к микротранзакциям. Хорошая альтернатива подписке в этом случае — баттл-пасс, открывающий игроку дополнительные уровни, за прохождение которых можно получать награды.
3. Приложения e-commerce: интернет-магазины и агрегаторы. В некоторых случаях могут работать подписки для премиум-клиентов: программа лояльности, бесплатная доставка, закрытые распродажи. Сложность в том, что нужна сформированная база постоянных покупателей, а предложение должно быть одновременно выгодно пользователям и приносить прибыль вам. Сохранить баланс не всегда просто.

Если вы дочитали до этого места и поняли, что подписка — это действительно для вас, давайте разбираться, как её грамотно внедрять.

Платные подписки — зависимость автоподключения от мобильного устройства

Чем подписки лучше других типов монетизации

Сегодня это один из самых популярных и, главное, прибыльных способов монетизации мобильных приложений. Опрос 400 разработчиков из США и Великобритании показал, что 56% из них используют подписки в своих продуктах, а 36% получают с них больший доход, чем с любых других каналов.

Действительно, прибыль у «подписных» приложений в 1,5–2 раза выше, чем у их конкурентов, которые монетизируются только за счёт рекламы, платных установок или встроенных покупок. Кроме того, несколько лет назад популярность подписок резко выросла, поэтому Apple, а вслед за ним и Google, снизили комиссию на них для разработчиков с 30 до 15%.

Ещё один значимый плюс: доход от подписок легко прогнозировать. Многие приложения предлагают скидки на пакеты на 3, 6 или 12 месяцев. Пользователям это даёт возможность сэкономить, а разработчикам — понимать, какую прибыль ожидать в течение полугода или года.

Четыре шага к прибыльной подписке

Когда подготовительный этап пройден, пора задуматься о том, как лучше реализовать модель. Ниже приведены четыре аспекта, проработка которых однозначно повысит прибыльность вашей подписки.

Яндекс.плюс — 169 руб/мес

Что включено:

• Яндекс Музыка
• Скидка на Яндекс Такси и Драйв
• Часть контента Кинопоиск HD
• Бесплатная доставка с Беру
• Разные другие менее значимые «плюшки» в сервисах Яндекса

Основной причиной для подписки на Яндекс.Плюс для меня стала Яндекс.Музыка. В отсутствие Spotify (официально и по адекватной цене), именно этот сервис, на мой взгляд, дает наиболее качественные рекомендации. Один раз загрузив в Я.Музыку все плейлисты из Apple Music (там есть такая возможность, правда, не все добавилось), я получил хорошие подборки треков на мой вкус, и теперь слушаю их с удовольствием.

Вторая фишка подписки, которую я активно использую, это скидка в сервисах Яндекс.Такси и Яндекс.Драйв. В первом случае я катаюсь на «Комфорте» лишь чуть дороже «Эконома», и в моем регионе это действительно имеет значение (вместо старых Логанов приезжают новые Логаны, и иногда даже Солярисы).

Кроме того, изредка смотрим с супругой вечерами что-то на Кинопоиске. Недавно, например, посмотрели несколько серий «Слуги народа». Смешной сериал.