Большой гайд по модели подписки: когда нужна и как работать на каждом этапе

Большой гайд по модели подписки: когда нужна и как работать на каждом этапе Подписки

Онбординг

Знакомство нового пользователя с продуктом. В нашем случае — ещё и с подпиской.

На этом этапе важно донести до аудитории, как устроен ваш продукт и какую ценность он несёт. А ещё объяснить, сколько они платят и что получают взамен. Новым пользователям лучше напоминать о возможности оформить подписку, её преимуществах и бонусах и после онбординга — сначала один раз в неделю, затем ежемесячно.

Для оптимизации онбординга под продвижение подписки мы рекомендуем проводить масштабное A/B-тестирование: от текстов описаний тарифов до цвета кнопки регистрации. Если ресурсов хватает, лучше всего кастомизировать тесты под пользователей, пришедших с определённых каналов продвижения.

Хороший пример грамотного онбординга — всё тот же Netflix. Пусть сервис не предлагает никакого бесплатного контента, а возможность получить триал время от времени пропадает. Зато с первых минут взаимодействия с приложением всё понятно: как это работает, что даёт подписка, можно ли её отменить.

Пользовательский путь

Как правило, в модели подписки пользователи проходят через три ключевых этапа:

Это ваша воронка продаж. Нужно смотреть, как с течением времени меняется процент пользователей, переходящих на каждый следующий шаг. Особенно — после крупных апдейтов. Так вы будете понимать, всё ли делаете правильно.

Отказы на этапе оформления

Настройте событие на страницу оформления подписок. Так вы будете видеть, сколько пользователей её посещает и сколько из них совершает покупку. Обращайте внимание, как эти числа меняются после обновления интерфейса. Чтобы отслеживать различия в поведении пользователей, приходящих с разных каналов, используйте трекинг-ссылки.

Триальный период

«Пробник» подписки — возможность познакомиться с премиум-контентом бесплатно.

По умолчанию триальный период нужен каждому приложению. Для пользователей это шанс понять, что их ждёт на «другой стороне», поэтому ваша задача — сделать их опыт максимально положительным.

Сложность здесь в том, чтобы определиться с условиями и продолжительностью триала. Это может быть неделя или даже месяц свободного пользования всеми функциями, а может быть доступ только к нескольким фичам — всё зависит от самого продукта.

Чаще всего встречается схема, где базовые функции приложения доступны всем пользователям бесплатно, а для подписчиков зарезервирована расширенная функциональность и топовый контент. Такой подход помогает набрать хорошую базу пользователей для дальнейшей конверсии их в платящих подписчиков.

К слову о конверсии — работайте над её повышением в каждой точке по отдельности:

Обоснованно щедрый пробный период предлагает новым пользователям Spotify: месяц для семейной и студенческой подписки и два месяца для индивидуальной. В их «премиум» в том числе входит возможность скачивать треки. За долгий триал многие успевают обзавестись оффлайн-плейлистами, с которыми жалко расставаться, — это хороший стимул сохранить подписку.

Доходность приложения

Помните, что ваша основная цель — повышение ROI (коэффициента возврата инвестиций) и LTV (пожизненной ценности) клиентов. Нужно постоянно следить за тем, как меняются метрики доходности. Ведь это главное мерило успеха продукта.

В «подписных» приложениях нельзя измерять ROI и LTV так же, как при других моделях монетизации. Здесь ключевую роль играет время. Нужно понять, когда наши пользователи в полной мере раскрываются — и только тогда приступать к расчёту их ценности. Это могут быть дни, недели, месяцы — многое зависит от продолжительности триала.

Скидки

Пакетные предложения на 6, 12 и 24 месяца — по сути единственный рабочий способ убедить клиентов оформить подписку сразу на долгий срок. Не пренебрегайте им, ведь гарантия постоянного дохода на ближайшие месяцы часто куда ценнее, чем деньги, потерянные за счёт предоставления скидки.

Например, популярный самоучитель иностранных языков Duolingo предлагает годовую подписку почти в два раза выгоднее месячной.

Контент

Чтобы платящая аудитория оставалась с вами, придётся регулярно обновлять продукт, улучшать и расширять функциональность, и — главное — показывать это клиентам. Например, вы можете разместить список обновлений в своих профилях App Store и Google Play.

Не забывайте взаимодействовать с аудиторией: следите, каким контентом она интересуется, отправляйте уведомления при выходе апдейтов, запрашивайте фидбэк.

Часто разработчики не утруждают себя написанием осознанных текстов для истории обновлений и прикрепляют к каждому апдейту одно и то же сообщение в духе «исправлены ошибки, повышена стабильность». Выгодно от конкурентов отличается «Яндекс.Музыка»: из истории версий действительно можно узнать, что изменилось.Большой гайд по модели подписки: когда нужна и как работать на каждом этапе

Общие параметры

Для приложений с подпиской актуальны такие базовые метрики, как пользовательская активность, Retention Rate, Churn Rate или ARPU.

Как mytracker может вам помочь

myTracker — один из тех инструментов, которые умеют собирать всю необходимую информацию сами: триальные и повторные подписки, продления, конверсия, доход и множество других метрик. С myTracker вы в любой момент сможете увидеть:

Чтобы получить доступ ко всем этим функциям, нужно установить наш SDK и ввести ключ верификации. Вся информация будет доступна сразу после регистрации и подключения myTracker.

Как измерять эффективность подписок

Чтобы приложение развивалось, а доход рос, нужно уметь собирать, анализировать и правильно использовать информацию о пользовательской активности.

Некоторые трекеры автоматически собирают статистику по подпискам и разбивают её на необходимые метрики — больше ничего настраивать не нужно. Другие требуют ручной настройки: например, самостоятельно привязать старт пробного периода к событию отправки регистрационной формы.

Какой бы системой аналитики вы ни пользовались, существует ряд параметров, за которыми нужно следить в первую очередь.

Как найти подписки, если на телефоне установлены только игры и погода онлайн?

Премиум-подписки есть почти во всех популярных приложениях. Индивидуальная подписка Spotify стоит 169 рублей в месяц, столько же стоит Apple Music для одного пользователя. С недавних пор слушать музыку во “ВКонтакте” нельзя — при блокировке экрана мобильное приложение просит оформить подписку за 149 рублей.

Если прямая подписка в мобильных играх отсутствует, то вполне вероятно, что списывать деньги со счёта может внутренняя подписка — на эти деньги можно приобретать игровую валюту и другие предметы, ускоряющие прогресс. В Индии 16-летний подросток потратил более миллиона рублей в игре PUBG Mobile, после чего сбежал из дома, опасаясь наказания родителей.

Юному жителю России, увлечённому аниме-игрой Bleach: Immortal Soul, повезло чуть меньше — он потратил всего несколько сотен тысяч с карты одного из родителей. Отец мальчика позднее даже подал в суд на Google. Чем закончилось дело, пока не известно — стороны пришли к соглашению, но его детали не раскрываются.

Встроенные покупки могут иметь почти любые приложения, которые скачиваются из официальных магазинов — гороскопы, виджеты погоды, неизвестные мессенджеры, приложения знакомств и многое другое. Чтобы не попасть в ловушку, оставленную разработчиками, и не потерять деньги, эксперты по разработке рекомендуют регулярно проверять платные подписки как на мобильном номере, так и на устройстве. Если тратить на эту процедуру примерно 10–15 минут в неделю, можно оградить себя и близких от ненужных расходов.

Как обезопасить себя от нежелательных платных подписок на телефоне?

Что делать, если с вашего телефона списывают деньги за услуги, о которых вы даже не знаете?

В последнее время активизировались жалобы воронежцев на то, что со счетов мобильных телефонов стали списываться деньги «неизвестно за что». Как правило, речь идёт об SMSках из разряда: «Вы активировали платную подписку. Абонентская плата 30 руб. в день. Сервис предоставлен компанией такой-то». «А я ведь даже ни на что не нажимал», — уверяют большинство попавших в такую ситуацию. Кто навязывает нам платные подписки и как с этим бороться?

Что такое платный контент?

Это может быть платная игра, приложение, подписка на новости, прогноз погоды или курсы валют. Причём услугу чаще всего предоставляет не оператор мобильной связи («Билайн», «Мегафон», МТС или «Теле2») а некий провайдер, у которого с оператором заключён договор на предоставление контент-услуг и которому выделен отдельный короткий номер (как правило, SMSки о платных подписках приходят с четырёхзначных номеров).

Причём юридически придраться к операторам сложно. На своих официальных сайтах они заранее предупреждают абонентов, что контент-услуги предоставляются сторонними провайдерами, что ответственности за них оператор практически не несёт (мол, вы сами на них подписываетесь). А в случае противоправных действий контент-провайдеров абонент вправе пожаловаться на них оператору. И если эта жалоба окажется обоснованной, оператор может заблокировать провайдера, лишив его короткого номера.

Другие подписки:  Как Отписаться от Автоплатежа в Фотостране | 📶 Tell Smart

Как можно «подцепить» на телефон платную подписку?

Способов подловить абонента у контент-провайдеров много. Автоматическим согласием на оказание платной услуги может быть отправка SMS или звонок на короткий номер, оставление вашего номера телефона на торрент-ресурсах (якобы для регистрации).

Люди, не пользующиеся интернетом, часто попадаются, случайно нажав «ОК» на высветившемся на экране навязчивом баннере из разряда «Хочешь самый точный прогноз погоды?»

Но чаще платные подписки ловят, переходя по ссылкам в интернете (речь идёт о мобильном интернете 3G или 4G). Достаточно кликнуть интересную новость, нажать кнопку «скачать» или «lay» для воспроизведения видео, и всё — вы подписались на платную рассылку. По закону провайдер обязан вас предупредить о платной подписке. Но он делает это едва различимым мелким шрифтом, серым по чёрному внизу страницы, докуда не все даже долистывают.

Как проверить, есть ли у вас платные подписки, и отключить их?

Проще всего проверить наличие у вас платных подписок или услуг (и отключить их) можно в личном кабинете на сайте вашего оператора. Чтобы зайти в личный кабинет, как правило, нужно указать на сайте свой телефон, после чего вы получите SMS с кодом доступа или паролем.

Если у вас нет под рукой интернета, помните: когда вы (даже случайно) подписываетесь на платный контент, вам должно прийти соответствующее SMS с четырёхзначного номера. С приходом этого сообщения с вашего счёта уже списывается плата за первый день услуги (как правило, 20 — 30 руб.). Чтобы отключить услугу, отправьте в ответном сообщении на этот короткий номер слово СТОП или STOP. Отправка сообщения бесплатна.

Как обезопасить себя от нежелательных платных подписок?

Самый простой и верный способ — создать отдельный счёт для платного контента. С вашего основного счёта будут оплачиваться звонки, SMS и интернет. А если вы вдруг случайно подпишетесь на платную услугу, контент-провайдер сможет списывать деньги только со второго, контентного счёта. Если на этом счету будет 0 рублей, то, соответственно, и списываться ничего не будет. Если же вы сами захотите подписаться на какой-либо платный контент (прогноз погоды, новости и т. п.), то вам нужно будет пополнить свой контентный счёт на требуемую сумму. Контентный счёт — это 11-значный номер, который отличается от вашего мобильного номера на одну цифру. К примеру, 6 вместо 9 в префиксе, то есть вместо 8-903 в нём будет 8-603. Пополняется он так же, как счёт обычного телефона.

Конечно, контент-счёт — это не панацея. Некоторые операторы (например, «Мегафон») на контентном счёте предоставляют обязательный кредитный лимит, что может загнать вас в небольшой минус (подробнее об этом читайте ниже). Кроме того, существуют хитрости, когда операторы могут списывать деньги за платные услуги (если это собственный контент операторов) с основного счёта, даже при наличии контентного. Но такие подписки вы уже вряд ли подцепите случайно, перейдя по ссылке на незнакомом сайте.

Завести контентный счёт бесплатно можно в салоне сотовой связи конкретного оператора, прихватив с собой паспорт и написав соответствующее заявление по образцу. Есть и другие способы обезопасить себя от платных подписок. Рассмотрим все эти способы для каждого оператора подробнее.

«Билайн»

Для подключения контентного счёта наберите команду *110*5062# и нажмите вызов (запрос бесплатный). Проверка баланса отдельного счета — *622#. Команда перевода денег с основного баланса на дополнительный — *220*{сумма}# (к примеру, для перевода 100 рублей надо набрать *220*100#). Команда перевода денег с дополнительного баланса на основной — *222*{сумма}#. Команда для отключения дополнительного баланса — *110*5060#.

«Мегафон»

Открыть контентный счёт в «Мегафоне» можно только в салонах связи (с паспортом). «Мегафон» — единственный из операторов большой четвёрки, кто предоставляет обязательный и неотключаемый кредитный лимит на контентном счёте. То есть позволяет загонять счёт в минус — правда, максимум на 150 рублей. После этот счёт блокируется, но 150 рублей вы уже должны.

Однако безо всякого контентного счёта в «Мегафоне» можно запретить мобильные подписки, отправив SMS с текстом УСТЗАПРЕТ1 на номер 5051 (услуга бесплатная). Правда, запрет установится сроком на 3 месяца. Но по истечении этого срока оператор заблаговременно напомнит вам в SMS, что услугу можно продлить.

МТС

Открыть контентный счёт в МТС можно только в салонах связи (с паспортом). Однако у оператора МТС есть бесплатная услуга «Запрет контента», которая не даёт отправлять и принимать платные SMS и звонки с коротких номеров и защищает от случайных платных подписок. Подключается услуга по номеру 0890. Проверить, есть ли у вас платные подписки, и отключить их можно, набрав команду *111*919# (и вызов).

«Теле2»

Для подключения контентного счёта наберите команду *160# и нажмите вызов (услуга бесплатная). *160*1# — справка о балансе контентного лицевого счёта. *160*{сумма}# — перевод средств с основного счёта абонента на контентный. *160*{сумма}*0# — возврат средств с контентного счёта на основной. *152*0# — команда отключения платного контента и платных подписок, если они у вас уже имеются.

Как отключить мобильную подписку?

Первый и самый надоедливый тип подписки — мобильная рассылка. Её придумали сотовые операторы, чтобы зарабатывать на клиентах ещё больше денег. Чем быстрее заканчиваются деньги на лицевом счёте абонента, тем чаще он его пополняет. Для того чтобы заинтересовать абонента, на телефон присылают самую разную информацию — гороскопы, прогнозы погоды, которые есть везде.

Подключить такую подписку случайно особенно просто на сенсорных телефонах с большим экраном — в верхней части всплывающего сообщения появляются две цифры, нажатие на одну из которых активирует подписку. Некоторым пользователям смартфонов мобильная рассылка погоды или гороскопа подключается случайно, пока устройство находится в кармане.

А вот отключить подписку непросто. Первый шаг — зайти в личный кабинет абонента через мобильное устройство. Если подписка не отображается там, придётся писать в поддержку или звонить в кол-центр с просьбой отменить все платные подписки. Отказать в этом сотрудники оператора не имеют права, но это не значит, что предложение подписаться на рассылку не будет приходить снова.

Как подготовиться к внедрению

Предположим, вы решились внедрить систему подписок в свой продукт. С чего начать?

  1. Избавиться от всех существующих багов и наладить систему оперативного устранения новых (с помощью специальных инструментов). Люди легко отказываются от приложений из-за сбоев — что уж говорить о платных подписках.
  2. Понять, какая фича может заинтересовать ваших пользователей настолько, что они будут готовы платить за неё на регулярной основе. Важно, чтобы она с первого взгляда выделялась на фоне функций, доступных по умолчанию. Идеи для уникальных фичей можно почерпнуть в этой статье.
  3. Изучить финансовые привычки и возможности своей ЦА: с учётом пола, возраста и географии.
  4. Узнать как можно больше о своих конкурентах. Помните: именно слабые местах чужих подписок могут подтолкнуть платящих пользователей перейти к вам.
  5. Подготовиться к поддержанию контакта с пользователями — выбрать площадку, на которой вы будете сообщать подписчикам о нововведениях, получать фидбэк и показывать, как улучшаете свой продукт.

Как привлекать новых пользователей

Выбор маркетингового канала зависит от специфики продукта и прогнозируемых метрик. Чтобы не слить бюджет, важно учитывать сферу деятельности, целевую аудиторию и ценовую категорию продукта, а также считать юнит-экономику каналов привлечения.

Это поможет вам понять, сколько ресурсов нужно на привлечение, каких результатов можно достичь и через какой промежуток времени это удастся сделать. Подробнее об этом мы говорим в статье-симуляторе.

Способы привлечения пользователей в основном строятся на когнитивных искажениях. Чтобы разобраться в этой теме, прочитайте нашу статью про когнитивные ошибки.

Дальше мы поговорим о том, как привлекать пользователей в продукт по подписке: предоставлять скидки и пробные версии, проводить мероприятия, создавать контент, вводить реферальные и партнерские программы.

Другие подписки:  Как отписаться от Нетфликс - Отписаться.ру

Делать скидки. Для 2/3 потребителей скидки становятся решающим фактором для покупки. Ограничение акции по времени подталкивает аудиторию не откладывать решение на потом.

Tinder предлагает 75% скидку за оплату подписки с помощью электронного кошелька PayMaya. На баннере указан срок окончания акции.

Устраивайте совместные акции с брендами, которые интересны вашей целевой аудитории. Так вы получите дополнительный трафик и увеличите количество пользователей.

Epic Growth сделал распродажу на Черную пятницу. Скидка составила от 33% до 70% в зависимости от тарифа. Чем дольше срок подписки, тем выгоднее предложение.

Такие глобальные дни со скидками приносят компаниям большую прибыль за счет объемов продаж. Участвуйте в масштабных акциях, чтобы продать как можно больше подписок.

Рассказывать о бесплатных триалах. Пока человек не понимает ценности продукта, он не готов за него платить. Пробный период позволяет ему протестировать фичи и принять решение о подписке.

Spotify предлагает бесплатный пробный период премиум-версии на 60 дней. При этом предложение действует всего 13 дней.

В среднем длительность пробного периода составляет 7-30 дней. Это зависит от того, сколько времени требуется пользователям, чтобы понять ценность продукта. Также на этот показатель влияют стоимость привлечения пользователя и Lifetime Value. Подробнее об определении длительности рассказывается в статье про триалы.

Epic Growth также предлагает премиум-версию на 30 дней. В креативах он призывает побаловать себя качественным контентом и показывает преимущества продукта — лекции от топ-менеджеров крупных компаний.

В сообщениях недостаточно пообещать что-то бесплатно. Даже бесплатное нужно продать. Рассказывайте о ценности товара — почему человек должен стать пользователем и как он решит свою проблему.

Проводить ивенты. Мероприятия можно использовать в качестве лид-магнита. Участники ивента получают пользу в концентрированном виде и понимают, что продукт принесет им пользу. Также мероприятие служит фильтром — если человек приобрел платный билет, значит он интересуется темой и платежеспособен.

Netflix провел двухдневный Stream Fest. Компания предложила воспользоваться сервисом без прикрепления данных банковской карты. Так она отработала возражение — боязнь необоснованного списания денег. За два дня часть участников фестиваля поняла ценность платформы и оформила подписку.

Пробные периоды продукта можно преподнести в виде мероприятий. Их легче продвигать за счет ограничения по времени и виральности. Полученные во время регистрации контакты пополнят базу данных потенциальных пользователей.

Epic Growth проводит конференцию по продуктовому маркетингу. Участники могут присутствовать лично или смотреть трансляцию. Пакет участника включает в себя премиум-подписку на один, два или три месяца.

Онлайн и офлайн мероприятия позволяют собрать комьюнити, дать пользователям дополнительную ценность и продемонстрировать возможности продукта. Подписку можно предоставлять участникам в качестве бонуса. Так вы сформируете лояльность и получите новых пользователей.

Превзойти ожидания аудитории. У пользователей всегда есть выбор — они сравнивают предложения конкурентов и выбирают лучшее. Чтобы они хотели подписаться на ваш продукт, нужно выйти за рамки ожидания клиентов.

Фитнес-приложение BetterMe не просто предлагает шаблонные программы тренировок. Пользователи вводят свои данные — вес, рост, привычки, пожелания по питанию. Сервис анализирует данные и предлагает персонализированные программы для потери веса в домашних условиях. Также он составляет индивидуальные планы питания с посчитанными КБЖУ и листом покупок.

Предлагайте клиентам заполнить анкету, чтобы подобрать наиболее подходящие для него варианты. Человек будет считать себя уникальным, даже если предложенный продукт не сильно отличается от универсальной модели.

Продукт Epic Growth — это воркшопы, кейсы роста и курсы. Wow-эффект он создает за счет прямых эфиров со специалистами из таких компаний, как Netflix, Miro и Hubspot. В эти периоды увеличивается поток новых пользователей, потому что они хотят перенять опыт крутых спикеров.

Проводите опросы с пользователями, чтобы узнать их пожелания. Предлагайте им то, что они хотят получить и не могут найти у конкурентов. Так вы выделитесь на рынке и сформируете доверительные отношения с клиентами.

Использовать реферальные программы. Можно мотивировать пользователей приводить в продукт своих друзей — дарить подарки и скидки за каждого реферала. Люди привыкли игнорировать рекламные сообщения, а к личным советам прислушиваются с большей готовностью. 92% потребителей доверяют рекомендациям знакомых.

Например, Birchbox дает купон на 10 евро за каждого приглашенного пользователя, а подписавшемуся человеку дарит 5 евро.

Вознаграждать пользователей можно не только бонусами и скидками, но и прямыми выплатами. 

Google Workspace предлагает зарабатывать с каждого реферала. Он платит $8 для плана Business Starter, $15 для плана Business Standard и $23 для плана Business Plus. Рефералы получают скидки за переход по ссылке, а пользователям поступают деньги на банковский счет.

Перед внедрением реферальной программы важно понять, какую сумму вы готовы платить за приведенного клиента и получите ли вы от этого выгоду. Для этого нужно посчитать юнит-экономику продукта. Так вы узнаете, сколько вам понадобится ресурсов и каких результатов можно ожидать.

А еще можно посмотреть, что делают конкуренты. Зайдите в раздел с реферальными программами, чтобы понять, сколько компания готова платить за рефералов. Эта цифра соотносится со стоимостью привлечения пользователя. 

Вы можете использовать эти данные, чтобы понять экономику продукта. Подробнее об этом мы говорим в статье про анализ конкурентов.

Использовать партнерские программы. Amazon Associates предлагает блогерам, издателям и создателям контента делиться с аудиторией рекомендациями на товары с платформы. За каждую сделку они получают до 10% комиссии.

Стоит ли вводить партнерскую программу также зависит от целей и ресурсов компании. Здесь работает такой же принцип, как и в реферальных программах. Важно посчитать юнит-экономику, посмотреть на программы конкурентов и понять, каких результатов можно ожидать. 

Предложенные способы привлечения пользователей подходят не всем продуктам. Важно оценивать специфику и прогнозировать результаты.

Какие есть подводные камни

Среди всех способов монетизации в мобайле подписки можно сравнить со встроенными покупками. И то и другое — модели монетизации, где пользователь получает дополнительные функции или контент за деньги.

К сожалению, платящие подписчики не только приносят стабильный высокий доход и являются основой базы лояльных пользователей. Разработчикам приходится решать и такие проблемы, как:

Именно поэтому многие разработчики боятся начинать работу с подписками. А если начинают, то не понимают, как убедить пользователей их покупать.

Решить проблемы поможет комплексный подход и понимание ключевых метрик, о котором можно узнать из экспресс-курса по монетизации приложений.

Есть группа приложений, для которых монетизация за счёт подписок не подходит в принципе.

  1. Небольшие утилиты: будильники, шагомеры, to-do-листы и трекеры привычек. Мало какой пользователь согласится регулярно платить за такие простые программы. Здесь лучше использовать однократную покупку или рекламу. Модель подписки может сработать, только если вы — лидер в нише.
  2. Игры. Хотя многие игры и целые игровые сервисы для ПК и консолей успешно используют подписки, в мобайле пользователи больше привыкли к микротранзакциям. Хорошая альтернатива подписке в этом случае — баттл-пасс, открывающий игроку дополнительные уровни, за прохождение которых можно получать награды.
  3. Приложения e-commerce: интернет-магазины и агрегаторы. В некоторых случаях могут работать подписки для премиум-клиентов: программа лояльности, бесплатная доставка, закрытые распродажи. Сложность в том, что нужна сформированная база постоянных покупателей, а предложение должно быть одновременно выгодно пользователям и приносить прибыль вам. Сохранить баланс не всегда просто.

Если вы дочитали до этого места и поняли, что подписка — это действительно для вас, давайте разбираться, как её грамотно внедрять.

Предыстория

Один из первых заметных примеров краудфандинга — кампания французского философа Огюста Конта: еще в 1850 году он выпустил сборник своих трудов при общественной поддержке. А первый подобный проект в России — строительство церкви в селе Турнаево в 1912 году: при средней зарплате в 30 царских рублей жители собрали на него ₽12 тыс.

Два разных примера, но у них есть кое-что общее. Сначала возникла потребность — а вслед за ней появились инструменты, которые помогли ее реализовать. Хочешь сборник любимого философа? Поддержи его материально, иначе мыслителю придется работать на фабрике. Нужно место для духовного роста? Объединись с другими жителями — так будет легче собрать нужную сумму и построить церковь.

Другие подписки:  2 варианта, как отменить подписку Netflix - как отключить Нетфликс

Люди сотрудничают, чтобы достичь общих целей. Идею нельзя назвать новой, но с развитием интернета она стала еще популярнее. Модель удалось оцифровать.

Чем подписки лучше других типов монетизации

Сегодня это один из самых популярных и, главное, прибыльных способов монетизации мобильных приложений. Опрос 400 разработчиков из США и Великобритании показал, что 56% из них используют подписки в своих продуктах, а 36% получают с них больший доход, чем с любых других каналов.

Действительно, прибыль у «подписных» приложений в 1,5–2 раза выше, чем у их конкурентов, которые монетизируются только за счёт рекламы, платных установок или встроенных покупок. Кроме того, несколько лет назад популярность подписок резко выросла, поэтому Apple, а вслед за ним и Google, снизили комиссию на них для разработчиков с 30 до 15%.

Ещё один значимый плюс: доход от подписок легко прогнозировать. Многие приложения предлагают скидки на пакеты на 3, 6 или 12 месяцев. Пользователям это даёт возможность сэкономить, а разработчикам — понимать, какую прибыль ожидать в течение полугода или года.

Четыре шага к прибыльной подписке

Когда подготовительный этап пройден, пора задуматься о том, как лучше реализовать модель. Ниже приведены четыре аспекта, проработка которых однозначно повысит прибыльность вашей подписки.

Этап № 1. краудфандинг

На начало 2000-х годов пришелся расцвет технологий, и это стало плодотворной почвой для самых незаурядных идей. Энтузиастам не хватало одной «мелочи» — финансирования разработок и массового производства.

Спрос рождает предложение: в 2009 году появился Kickstarter — первый широко известный сервис для сбора средств на проекты. От автора проекта нужны только идея и понимание того, как ее реализовать. Финансовый же вопрос решают люди: они коллективно вкладываются в продукт, в котором испытывают потребность, будь то эксклюзивная игровая консоль с открытым кодом или технологичная куртка для путешествий.

В России завести проект на Kickstarter было не так просто. Это могли сделать только совершеннолетние резиденты США со счетом в одном из одобренных банков — и среди них нет банков из стран СНГ. Так что приходилось прибегать к посредникам или регистрировать компанию за рубежом.

Этап № 2. модель подписки

С ростом скорости интернета и снижением его стоимости по пути к платному контенту стали двигаться развлекательные сервисы. К 2021 году Netflix, который стартовал как интернет-прокат DVD, перешел к онлайн-стримингу. Примерно тогда же начал раскачивать международный музыкальный рынок и Spotify. Благодаря этому аудитория стала привыкать, что за доступ к контенту нужно платить каждый месяц.

Распространение интернета повлияло не только на музыку и кино. Раньше любители игр собирались в гостях у счастливчика с собственным компьютером, чтобы опробовать новинку. Бывало, своей очереди приходилось ждать часами — и иногда следить за эмоциональной игрой становилось интереснее, чем участвовать в ней самому.

Что получится, если объединить спрос на регулярный заработок и расцвет игровой индустрии? Предложение в виде Twitch: сервис появился в 2021 году и стал площадкой, где можно поддерживать создателей контента на регулярной основе, — с помощью подписки или денежных переводов во время трансляций. Именно на Twitch получила популярность система донатов — пожертвований от зрителей.

Этап № 3. масштабирование

В 2021 году на рынке появляется Patreon. Сервис работает по принципу платной регулярной подписки: создатель контента получает деньги, а подписчик — доступ к эксклюзивным материалам. Ключевое отличие: Patreon поддерживает все типы контента. Настал момент, когда авторы смогли зарабатывать на любых увлечениях, пишут ли они рассказы или сочиняют шутки.

В это время музыкальные сервисы в России подхватили концепцию платной подписки — появились «Яндекс.Музыка» и «Музыка ВКонтакте». Следом подключились видеосервисы: «КиноПоиск», Okko, Wink.

Сам Patreon не получил широкого распространения в России, в основном по двум причинам: высокая комиссия для авторов из РФ (30%) и отсутствие «‎своей» аудитории на портале. Но сервис показал важную тенденцию: аудитория готова платить не только за игры, фильмы и музыку, но и за другой контент.

Логично, что позже у Patreon появился российский аналог: в 2021 году начал работу Boosty. В отличие от первопроходца, сервис представил низкую комиссию для жителей России. Но для создателей контента сохранялась прежняя сложность: чтобы монетизировать творчество, нужно было привести лояльных подписчиков на новую площадку, а это не так просто.

Этап № 4. синергия

К 2020 году создатели контента могли монетизировать творчество только с помощью отдельных площадок, тогда как большая часть аудитории прочно «осела» в социальных сетях. Чтобы оформить подписку, поклонникам нужно было перейти на стороннюю площадку и разобраться в ее правилах — не каждый готов совершить так много действий. Чтобы авторы в России смогли зарабатывать внутри социальной сети, «ВКонтакте» начала разработку VK Donut.

Сервис запустили в 2020 году на базе сообществ «ВКонтакте». Получать доход можно за любой вид контента: комиксы, статьи, подкасты, аудиозаписи, видео и другие форматы. VK Donut предложил низкую комиссию — от 7,5% до 10%. Также инструмент удовлетворил вторую потребность: больше не нужно переманивать аудиторию из соцсетей на отдельную площадку.

С момента запуска VK Donut помог создателям контента заработать ₽112 млн. Формат платных подписок набирает популярность у проектов, которые предлагают полезные материалы за финансовую поддержку. Например, у страницы Церебро Таргет больше 3 тыс. донов — они получили доступ к марафонам по SMM и маркетинговым исследованиям. Благодаря донатам команда проекта за август заработала более ₽600 тыс., а выручка за год превысила ₽2,7 млн.

Этап № 5. гонка экосистем и конкуренция авторов

Пока сложно предсказать точно, что будет дальше. Но можно заметить, что тренды развиваются не в пользу обособленных площадок, в том числе и для донатов. Чем меньше шагов нужно пройти пользователю, тем выше шанс, что он совершит действие. Поэтому создателям контента выгоднее монетизировать свое творчество внутри платформы, где уже собрана их аудитория, чем уводить подписчиков на сторонние ресурсы. В вопросах оплаты удобство и простота играют ключевую роль.

Это подтверждает последний тренд на экосистемы. Пользователям удобно, когда все внутри одной платформы: не нужно дополнительно регистрироваться и создавать новый аккаунт. Если человеку придется решать, что удалить, — программу, которой он пользуется не слишком часто, или соцсеть, где собраны все друзья, — скорее всего, чаша весов склонится к первому варианту.

Сегодня появился запрос на одну подписку, в которую будут входить все необходимые сервисы: такси, еда, музыка, фильмы. Компании объединяются, чтобы сделать свое предложение более выгодным, — и так добавляют ценности платформе, которая становится полноценной экосистемой.

В рамках экосистемы пользователи хотят и поддерживать любимых авторов — они готовы платить за качественный и эксклюзивный контент. Это понимают многие игроки, поэтому конкуренция между экосистемами будет становиться все острее. Чтобы привлекать пользователей, платформы уже сейчас активно предлагают создателям контента новые функции и инструменты монетизации.

Но конкуренция растет и среди самих авторов на онлайн-платформах. Все больше людей хотят зарабатывать на своем творчестве. При этом пользователи не могут поддержать всех — и выбирают создателей контента, которые предлагают что-то максимально близкое и уникальное. Так авторы начинают соревноваться за внимание и деньги аудитории.

На первый план выходят человеческие истории: людям нравится, что такие же, как они, становятся известными. А донаты в целом позволяют почувствовать себя ближе к автору: дарят ощущение причастности к большому делу и громкому имени. В выигрыше остаются все — в том числе авторы, которые делают качественный контент и поддерживают связь с аудиторией. Тем важнее социальность на платформах, где они развиваются.

Таким образом, сейчас мы наблюдаем две гонки: между платформами и между создателями контента. И обе ведут к одному результату: донаты будут становиться все популярнее, а их суммы — крупнее.

Оцените статью
Подписки Help
Добавить комментарий