Доставка по расписанию: как открыть бизнес по подписке — РБК

Доставка по расписанию: как открыть бизнес по подписке — РБК Подписки
Содержание
  1. Что значит бизнес по подписке
  2. Онбординг
  3. Пользовательский путь
  4. 11 советов по эффективному развитию бизнеса по подписке
  5. Отказы на этапе оформления
  6. Триальный период
  7. Доходность приложения
  8. Скидки
  9. 4 шага, с чего начать бизнес по подписке
  10. Контент
  11. Общие параметры
  12. Digital vs офлайн. где лучше работает подписка?
  13. Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в россии | rusbase
  14. В какой сфере можно открыть бизнес по подписке
  15. Как mytracker может вам помочь
  16. Как запустить бизнес по подписке на базе интернет-магазина
  17. Как измерять эффективность подписок
  18. Как подготовиться к внедрению
  19. Какие есть подводные камни
  20. Ключевые метрики бизнеса по подписке
  21. Контент
  22. Краткая история subscription commerce
  23. Необычный бизнес по подписке в сша
  24. Образование
  25. Плюсы и минусы бизнеса по подписке в россии
  26. Реальные примеры бизнеса по подпискам
  27. Необычный бизнес по подписке в сша
  28. Сервисы
  29. Чек-лист для запуска продукта по подписке
  30. Чем подписки лучше других типов монетизации
  31. Четыре шага к прибыльной подписке

Что значит бизнес по подписке

Разовый клиент и подписчик — кто ценнее для компании? Конечно, последний, ведь он приносит бизнесу регулярную прибыль.

Подписавшись на товар или услугу, потребитель тем самым обеспечивает себе возможность читать новые книги, смотреть фильмы, получать оперативную информацию и консультации специалистов либо конкретный товар: коробку со сладостями, косметикой, еду для животных и проч. Все это сегодня возможно и в России, где подписной бизнес развивается активно.

Если изначально подписка оформлялась на товары, которые с определенной периодичностью доставлялись клиентам, то сейчас все большее число компаний предлагает «подписаться на возможность»: не покупать печатную книгу, а прочитать ее в электронном варианте, не брать диск с фильмом с доставкой на дом, а посмотреть фильм в онлайн-кинотеатре и т. д.

Проанализировав ситуацию с самыми прибыльными мировыми компаниями, можно прийти к очевидному выводу: бизнес по подписке в современных условиях приносит успех.

Так, в 2006 году топ-10 составляли продавцы газа, электроэнергии, автомобилей (т. е. конкретных товаров), а в 2021 году гигантов финансового, энергетического, промышленного секторов потеснили IT-компании, делающие ставку на подписчиков как действующих в течение длительного времени клиентов.

Топ-10 компаний по размеру прибыли в 2006 году и в 2021 году

Достаточно вспомнить «Майкрософт» или «Гугл», которые приоритетом считают решение проблем потребителей, а не создание товара на реализацию.

Онбординг

Знакомство нового пользователя с продуктом. В нашем случае — ещё и с подпиской.

На этом этапе важно донести до аудитории, как устроен ваш продукт и какую ценность он несёт. А ещё объяснить, сколько они платят и что получают взамен. Новым пользователям лучше напоминать о возможности оформить подписку, её преимуществах и бонусах и после онбординга — сначала один раз в неделю, затем ежемесячно.

Для оптимизации онбординга под продвижение подписки мы рекомендуем проводить масштабное A/B-тестирование: от текстов описаний тарифов до цвета кнопки регистрации. Если ресурсов хватает, лучше всего кастомизировать тесты под пользователей, пришедших с определённых каналов продвижения.

Хороший пример грамотного онбординга — всё тот же Netflix. Пусть сервис не предлагает никакого бесплатного контента, а возможность получить триал время от времени пропадает. Зато с первых минут взаимодействия с приложением всё понятно: как это работает, что даёт подписка, можно ли её отменить.

Пользовательский путь

Как правило, в модели подписки пользователи проходят через три ключевых этапа:

Это ваша воронка продаж. Нужно смотреть, как с течением времени меняется процент пользователей, переходящих на каждый следующий шаг. Особенно — после крупных апдейтов. Так вы будете понимать, всё ли делаете правильно.

11 советов по эффективному развитию бизнеса по подписке

Многие выбирают для реализации продукцию другого бренда, которую не нужно раскручивать. Но и маржинальность бизнеса в данном варианте более низкая, что нередко приводит к закрытию сервисов. Число подписчиков растет, а обеспечить их продукцией становится все труднее из-за недостаточности средств в обороте.

Поэтому стоит рассмотреть возможность организации производства собственной продукции.

Серьезные оборотные средства нужны и на закупку товаров чужих брендов, и на раскрутку собственного, поэтому поиск инвесторов становится важнейшей задачей.

Прежде чем подписаться, клиент должен иметь возможность сделать разовый заказ, чтобы убедиться в качестве продукции.

Оформив первый заказ, клиент должен получить предложение скидки на следующую покупку. Затем начинайте плавно вводить потребителя в цикличные покупки, предлагая ему после второго-третьего заказа повысить удобство приобретений (ввести данные платежной карты, адрес доставки и ее периодичность).

Индивидуализация по-прежнему в тренде, поэтому кастомизируйте корзину. Попросите пользователей ответить на вопросы, которые позволят настроить предложение с учетом индивидуальных предпочтений потребителя.

Подписавшись даже на нужную и ценную для себя услугу или товар, люди могут забыть о том, что срок оплаченной подписки истекает. Поэтому нужно напоминать своим занятым подписчикам о необходимости продления партнерских отношений с вашим бизнесом.

Есть абоненты, которые приходят к вам всерьез и надолго; есть те, кто просто хочет познакомиться с вашим бизнесом, протестировать продукцию. Естественно, и подписные варианты для них должны быть разными. Первым стоит предложить подписаться на длительный срок и предложить скидку — это поможет удерживать имеющихся клиентов и привлекать новых.

По сути, это бонусы, которыми бизнес благодарит клиента за выбор и продолжение сотрудничества. В качестве допматериалов могут выступать как вполне физические вещи (книги, сувениры), так и виртуальные поощрения в виде, например, звания в тематическом сообществе. Главное — использовать такие дополнения на постоянной основе и не требовать за них платы.

Внешняя оболочка — это в некотором смысле лицо товара. Получая красивую, оригинальную коробку, потребители сразу настраиваются на позитив. Конечно, упаковка не должна стоить дороже продукции, но и экономить на ней недопустимо.

Так, бизнес по подписке в Европе едва ли не основное внимание уделяет именно упаковке товара, стремясь не только порадовать глаз покупателя, но и позаботиться об окружающей среде через использование биоразлагаемых пакетов, гипоаллергенного крафта и проч.

Комплектование заказа, его упаковка, отгрузка и доставка со временем становятся рутинными функциями, которые вполне можно поручить сторонней фирме. Если с партнером повезет, то вы сможете полностью отдаться планированию и реализации стратегических замыслов.

Ваша клиентская служба делает для клиента все? Этого мало. Нужно, чтобы она делала больше. Потребитель должен чувствовать поддержку и внимание постоянно — тогда он сам будет рекламировать ваш бизнес своим друзьям и знакомым. Для связи лучше задействовать несколько различных каналов (телефония, соцсети и др.).

Средний доход с одного пользователя (ARPU), среднее время жизни клиента (ACLV) и ежемесячно повторяющийся доход (MRR) — это лишь часть перечня показателей, которые необходимо отслеживать и сопоставлять с затратами на покупателя, чтобы оценить рентабельность вложений (ROI).

Определите свой набор показателей эффективности и обеспечьте их наглядность для бизнес-команды.

Отказы на этапе оформления

Настройте событие на страницу оформления подписок. Так вы будете видеть, сколько пользователей её посещает и сколько из них совершает покупку. Обращайте внимание, как эти числа меняются после обновления интерфейса. Чтобы отслеживать различия в поведении пользователей, приходящих с разных каналов, используйте трекинг-ссылки.

Триальный период

«Пробник» подписки — возможность познакомиться с премиум-контентом бесплатно.

По умолчанию триальный период нужен каждому приложению. Для пользователей это шанс понять, что их ждёт на «другой стороне», поэтому ваша задача — сделать их опыт максимально положительным.

Сложность здесь в том, чтобы определиться с условиями и продолжительностью триала. Это может быть неделя или даже месяц свободного пользования всеми функциями, а может быть доступ только к нескольким фичам — всё зависит от самого продукта.

Чаще всего встречается схема, где базовые функции приложения доступны всем пользователям бесплатно, а для подписчиков зарезервирована расширенная функциональность и топовый контент. Такой подход помогает набрать хорошую базу пользователей для дальнейшей конверсии их в платящих подписчиков.

К слову о конверсии — работайте над её повышением в каждой точке по отдельности:

Обоснованно щедрый пробный период предлагает новым пользователям Spotify: месяц для семейной и студенческой подписки и два месяца для индивидуальной. В их «премиум» в том числе входит возможность скачивать треки. За долгий триал многие успевают обзавестись оффлайн-плейлистами, с которыми жалко расставаться, — это хороший стимул сохранить подписку.

Доходность приложения

Помните, что ваша основная цель — повышение ROI (коэффициента возврата инвестиций) и LTV (пожизненной ценности) клиентов. Нужно постоянно следить за тем, как меняются метрики доходности. Ведь это главное мерило успеха продукта.

В «подписных» приложениях нельзя измерять ROI и LTV так же, как при других моделях монетизации. Здесь ключевую роль играет время. Нужно понять, когда наши пользователи в полной мере раскрываются — и только тогда приступать к расчёту их ценности. Это могут быть дни, недели, месяцы — многое зависит от продолжительности триала.

Скидки

Пакетные предложения на 6, 12 и 24 месяца — по сути единственный рабочий способ убедить клиентов оформить подписку сразу на долгий срок. Не пренебрегайте им, ведь гарантия постоянного дохода на ближайшие месяцы часто куда ценнее, чем деньги, потерянные за счёт предоставления скидки.

Например, популярный самоучитель иностранных языков Duolingo предлагает годовую подписку почти в два раза выгоднее месячной.

4 шага, с чего начать бизнес по подписке

  1. Исследовать возможность применения подписки в своем бизнесе
  2. Нужно оценить размер рыночной ниши и конкуренцию; понять, сможете ли вы поставлять подписчикам товар постоянно, какие проблемы решат люди, подписавшись на ваш товар.

    Есть расхожее суждение о том, что подписным может стать любой бизнес, лишь бы товар пользовался перманентным спросом. Однако те, кто уже применил модель в своем бизнесе, считают, что лучшим вариантом будет товар, который выбрасывается после использования (к примеру, у Dollar Shave Club это одноразовые бритвенные станки).

  3. Проверить концепцию с помощью краудфандинга
  4. С чего начать бизнес по подписке_краудфандинг

    Народное финансирование можно привлечь как на российских сервисах, так и на международных, среди которых наибольшей известностью обладают Kickstarter и Indiegogo. Если люди массово откликнутся и вложат деньги в ваш бизнес-проект, это удача. Плюс вы сможете увериться в ценности своей идеи без затрат на исследования рынка и аналитиков.

  5. Использовать бесплатные пробные партии
  6. Перед тем как запустить продажи, нужно отдать несколько партий товара безвозмездно. Это обеспечит вам верных покупателей, которые потом не смогут жить без вашего продукта.

  7. Подумать о постоянной подписке
Другие подписки:  6 сервисов по подписке, от которых я не откажусь —

Существует три вида платной подписки:

Очевидно, что подписаться на товар на периодической основе предпочитает большее число людей, но при этом нельзя забывать, что и показатель отписок выше. Поэтому необходимым этапом внедрения подписной модели в бизнес является поиск продукта, подписка на который может стать постоянной.

В чем всегда нуждаются ваши клиенты? Что им необходимо покупать постоянно? Например, отличным дополнением к кофеварке станет подписка на специальные капсулы для нее, к новой раковине — подписка на фильтры для проточной воды, а к стиральной машине — на средство от накипи.

Контент

Чтобы платящая аудитория оставалась с вами, придётся регулярно обновлять продукт, улучшать и расширять функциональность, и — главное — показывать это клиентам. Например, вы можете разместить список обновлений в своих профилях App Store и Google Play.

Не забывайте взаимодействовать с аудиторией: следите, каким контентом она интересуется, отправляйте уведомления при выходе апдейтов, запрашивайте фидбэк.

Часто разработчики не утруждают себя написанием осознанных текстов для истории обновлений и прикрепляют к каждому апдейту одно и то же сообщение в духе «исправлены ошибки, повышена стабильность». Выгодно от конкурентов отличается «Яндекс.Музыка»: из истории версий действительно можно узнать, что изменилось.Доставка по расписанию: как открыть бизнес по подписке — РБК

Общие параметры

Для приложений с подпиской актуальны такие базовые метрики, как пользовательская активность, Retention Rate, Churn Rate или ARPU.

Digital vs офлайн. где лучше работает подписка?

Стоит понимать, что модель подписки в digital и в офлайн — совершенно разные вещи. В офлайн подписка распространяется на:

  • товары повседневного спроса,
  • коробки с «сюрпризами»,
  • нишевые товары.

Список ограничен, потому что только в этих сферах реализуются те базовые правила бизнеса по подписке, о которых говорилось ранее. Но, в отличие от digital, в офлайне добавляются затраты на доставку товаров.

Мы тоже делали свой бизнес по подписке — сервис по доставке наборов детских товаров PuffPuff. Они хорошо ложатся на подписку, потому что покупаются регулярно и при этом быстро заканчиваются. Поэтому покупатель хочет переложить всю головную боль с покупкой на магазин.

Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в россии | rusbase

У российского обывателя подписная модель ассоциируется с советскими бумажными газетами и журналами. Молодым эта практика уже незнакома. Отечественные стартаперы упорно пытаются перенести на российскую почву успешные западные проекты. В России подписные стартапы начали массово появляться в 2021-2021 годах. Тогда запустились старожилы подписного ритейла. Сервисы подписки на бритвы «Просто клуб бритв» и подписки на игрушки «Две ладошки» участвовали в первом наборе акселератора ФРИИ и получили по $25 тысяч предпосевных инвестиций.

«Мы только недавно пришли к потреблению с экономией на масштабе: едешь в Ашан и покупаешь сразу ящик пакетов с молоком, что в перерасчете на штуку получается дешевле, — рассуждает основатель «Просто клуба бритв» Владимир Мохте. — Покупки по подписке — это следующий этап развития потребительского мышления. На первый план выходят удобство и экономия на бренде».

Достаточно низкий порог входа сослужил отечественным стартаперам плохую службу. Многие подписные стартапы закрылись. Особенно не везет носочным сервисам (RIP Moinoski.ru, Luxurysocks.ru, «2 носка», Dostavkanoskov.ru, мужские наборы МужчинеНадо.рф) и сервисам для собачников (RIP «ГавБокс», BroBox). Закрылись сервис селективной парфюмерии The Parfumist, сервис доставки фруктов Fruktier, сервис доставки продуктовых наборов Kumin и другие.

«На моих глазах открылось и закрылось несколько проектов, которые предлагали подписку на коробку-сюрприз без четкого описания продукта, в расчете на любовь людей к сюрпризам, — вспоминает сооснователь сервиса подписки на белье Trusbox Анна Городецкая. — Мы тоже хотели попробовать такую модель. Потом внимательно все посчитали и не стали запускаться. Как видим, не зря». Потребители опасаются, что им понравятся далеко не все товары из набора. А продавцам нужно все время искать новых поставщиков, чтобы разнообразить ассортимент своих боксов.

«В моем списке для мониторинга около ста российских проектов по подписке, из них за год закрылось двадцать, — констатирует Андрей Лапин из Fixti.me. — В основном это носки, косметика, кофе».

Несмотря на кризис, каждый год в России запускаются новые стартапы по подписке. Многие компании развивают подписку в дополнение к традиционным продажам. Например, фермерский кооператив LavkaLavka предлагает подписаться на корзины с фермерскими продуктами, а интернет-магазин «Планета колготок» — регулярную доставку колготок.

Другие проекты, которые изначально запускались как подписные, экспериментируют с бизнес-моделью. Например, сервис Trusbox запустил собственную коллекцию нижнего белья и возможность единоразовой доставки. Стартап Bimbasket, который продает развивающие наборы для детей, перешел от классической модели с привязкой карты к подписке с ограниченным сроком действия (на три, шесть и 12 месяцев).

Публичных оценок российского подписного сегмента не существует. Собеседники Rusbase сходятся на том, что все подписные сервисы делают меньше пяти процентов от общего объема интернет-продаж. Это несколько сотен миллионов рублей из того триллиона, в которые аналитики Data Insight недавно оценили отечественный e-commerce.

И все же box-сегмент в России дорос до появления маркетплейса подписных сервисов — Allboxes. На сайте-агрегаторе сейчас представлен 171 проект, хотя на рынке предложений явно больше.

В какой сфере можно открыть бизнес по подписке

Доставка еды и продуктов уже несколько лет является одним из самых интересных направлений рынка электронной коммерции, эксперты прочат ему большое будущее и скоростное развитие. Готовые блюда и продукты, из которых их можно приготовить (как бакалея, так и скоропортящиеся), прекрасно подойдут для подписки.

Головная боль многих людей: «Что приготовить на ужин?» снимается благодаря использованию, например, сервиса «Партия еды». В проекте предусмотрен выбор недельного меню согласно предпочтениям: для семьи, классика или вегетарианство, премиум или фитнес — и доставка нужных продуктов непосредственно по адресу.

Нет необходимости метаться по магазинам — ингредиенты в нужном количестве уже ждут заказчика. В качестве бонуса — интересные рецепты для каждого варианта меню.

Но если доставка пиццы и суши — дело уже привычное, то покупать через Интернет продукты люди еще не привыкли, а потому могут быть недовольны, к примеру, размером овощей и качеством сыра, возникают вопросы по срокам годности и проч. Бизнес по подписке на продукты требует от владельцев учета рисков и готовности брать на себя ответственность.

Люди могут подписываться на продукты, которые в обычных магазинах приобрести сложно или даже невозможно: без глютена, для вегетарианского стола, натуральные органические продукты, элитные кофе и шоколад, экзотические фрукты. Аудитория не будет широкой, зато в ее верности можно не сомневаться.

Выстроив партнерские отношения с местными фермерами, можно предлагать клиентам подписаться на доставку качественных биопродуктов. В общем, создавая продуктовый бизнес по подписке, идеи для него вы должны искать среди проблем, которые потребители могут решить, просто подписавшись на вас.

Что может стимулировать модников подписаться:

Как и в любой другой, в данной бизнес-модели есть свои риски. Так, люди могут возвращать вещи, которые им не понравились или не подошли.

Идеальный вариант для бизнеса по подписке. Если корм для любимца будет доставляться прямо домой с нужной периодичностью, это только порадует покупателя. А бизнес может предложить подписчикам ещё и некоторые сопутствующие товары: шампуни, расчески, игрушки, витамины, наполнитель для лотков и проч.

Подписная коробка может содержать один товар, но можно поместить в нее и набор различных штучек, которые и полезны, и выглядят привлекательно.

Коробочки красоты чаще всего состоят из мини-вариантов продукции, которые можно протестировать и, если что-то приглянулось, приобрести уже полноценную версию. За вполне вменяемые деньги можно приобрести сразу несколько позиций. К тому же бьюти-бокс может стать отличным подарком к празднику, ведь, как правило, даты отправлений известны.

 Можно также строить бизнес по подписке на принадлежности для бритья, парфюмерную продукцию, то есть расходники.

Как mytracker может вам помочь

myTracker — один из тех инструментов, которые умеют собирать всю необходимую информацию сами: триальные и повторные подписки, продления, конверсия, доход и множество других метрик. С myTracker вы в любой момент сможете увидеть:

Чтобы получить доступ ко всем этим функциям, нужно установить наш SDK и ввести ключ верификации. Вся информация будет доступна сразу после регистрации и подключения myTracker.

Как запустить бизнес по подписке на базе интернет-магазина

Подписной бизнес лучше всего развивать на базе стабильно работающего онлайн-ресурса — таково мнение экспертов.

Чтобы запустить сервис с подпиской, потребуется:

1. Создать эффективный тизер

Опытные в подписном бизнесе люди говорят, что еще до старта проекта можно судить о будущем успехе. Если создана эффективная страница (тизер), рассказывающая о миссии компании, ее продукте, то можно считать, что сделано основное.

Начиная бизнес по подписке, обязательно следует учесть особенности оформления и содержания тизера:

Например, предлагая подписаться на регулярную поставку кофе, вы можете поместить фотографию улыбающейся семейной пары с чашками напитка в руках. С людьми на фото будут ассоциировать себя потенциальные клиенты, которые должны захотеть оформить подписку.

  • Слоган. Емкое и лаконичное текстовое пояснение к ключевому изображению призвано конкретизировать ваше предложение. Чем меньше слов, тем лучше.
  • Решение проблем. Важно, чтобы потребители поняли: подписка снимет с них определенную проблему, жизнь станет комфортнее.
  • Призыв к действию. Форма, куда посетители вводят адреса своих электронных ящиков, является важнейшей частью тизера, ведь email от подписчиков на начальном этапе послужат основной «валютой», а затем на их основе вы сможете провести оценку интереса и эффективности проводимой маркетинговой политики.
  • Стимулирование. Потенциальных подписчиков часто нужно подтолкнуть к действию, в чем хорошо помогают скидки или возможность выиграть бесплатную подписку.
  • Как запустить бизнес по подписке на базе интернет-магазина_подписка

  • «Рассказать друзьям». Нужно предусмотреть возможность для клиентов поделиться в соцсетях информацией о том, что они воспользовались вашим выгодным предложением и подписались на продукт.

Если ожидаемого результата достичь не удалось, тизер не пополняет клиентскую базу в планируемых объемах, вполне возможно, что модель бизнеса придется менять.

Другие подписки:  YooMoney списали деньги с банковской карты - как это прекратить

Поэкспериментируйте со стратегиями. К примеру, немедленный отклик на предложение скидок может говорить о том, что тизер нужно обновлять не реже пары раз в месяц.

2. Сформировать информационный шум

Тизер сработал, отклик получен, база собрана. Теперь нужно выйти к аудитории с анонсом запуска подписного сервиса. Действовать нужно буквально через все каналы: блогеры, критики, рецензенты, представители СМИ, к мнению которых прислушиваются ваши потенциальные клиенты.

Необходимо наладить взаимодействие через личное общение: расскажите о себе, своем бизнесе, для чего вы вводите подписку. Помощь в «шумихе» должна быть оплачена — предложите потенциальным рекламщикам бонусы.

Создайте аккаунты в социальных сетях, работу с которыми нужно начинать с размещения информации, связанной с вашей отраслью.

Если ваш ресурс не новичок в онлайн-торговле, нужно проинформировать имеющихся покупателей о новой возможности подписаться на поставки товара.

Используйте разные варианты электронных писем:

  • Благодарность. Этот ответ получает каждый, кто оставил адрес своей почты, как выражение признательности и в подтверждение того, что человек принял верное решение. Здесь вы напоминаете о плюсах вашего ресурса и формируете у потенциального клиента нужный настрой на позитив.
  • Обновление. В таких письмах, которые рассылаются регулярно, содержится информация об изменениях, касающихся оформленной подписки. Например, каждую неделю вы знакомите клиента с важными новостями, рассказывая о достигнутых успехах, появлении новинок в ассортименте, вариантах доставки продукции.
  • Призыв к действию. Это напоминание пользователям об их верном выборе или о том, что пора наконец его сделать, ведь их ждет масса бонусов и привилегий. Можно рассылать незадолго до старта подписного проекта.
  • Напоминание. Клиент не решается сделать нужный вам шаг — письма-напоминания помогают подтолкнуть его к совершению действия. Включите обратный отсчет до окончания выгодных условий, мотивируйте скидками.

Еженедельные письма задолго до старта подписки и по письму каждые два-три дня в течение двух последних недель перед запуском — вот оптимальное соотношение, которое минимизирует риск попадания в спам.

3. Запустить проект

На практике запуск подписных продаж может включать два этапа:

Когда лучше всего запускать бизнес-модель по подписке? Эксперты считают, что оптимальное время для этого наступает через 30 дней после опубликования первого тизера либо после того, как база будет составлять от 2000 до 5000 адресов электронной почты.

Запуская бизнес-проект, нужно обязательно отправить бонусы вашим помощникам. Таким образом вы не только отблагодарите их за поддержку, но и заложите основу для дальнейшего сотрудничества.

4. Создать новую страницу

За основу возьмите ваш успешный тизер, который доказал свою эффективность, — расширьте описание предложения, простимулируйте клиентов через акции и скидки. Обозначьте подписную стоимость товара и цену в розницу: люди должны видеть выгоду.

Не прекращайте работу ни на минуту. Анализируйте информацию, стимулируйте обратную связь, делайте выводы об ошибках, акцентируйте успехи.

Как измерять эффективность подписок

Чтобы приложение развивалось, а доход рос, нужно уметь собирать, анализировать и правильно использовать информацию о пользовательской активности.

Некоторые трекеры автоматически собирают статистику по подпискам и разбивают её на необходимые метрики — больше ничего настраивать не нужно. Другие требуют ручной настройки: например, самостоятельно привязать старт пробного периода к событию отправки регистрационной формы.

Какой бы системой аналитики вы ни пользовались, существует ряд параметров, за которыми нужно следить в первую очередь.

Как подготовиться к внедрению

Предположим, вы решились внедрить систему подписок в свой продукт. С чего начать?

  1. Избавиться от всех существующих багов и наладить систему оперативного устранения новых (с помощью специальных инструментов). Люди легко отказываются от приложений из-за сбоев — что уж говорить о платных подписках.
  2. Понять, какая фича может заинтересовать ваших пользователей настолько, что они будут готовы платить за неё на регулярной основе. Важно, чтобы она с первого взгляда выделялась на фоне функций, доступных по умолчанию. Идеи для уникальных фичей можно почерпнуть в этой статье.
  3. Изучить финансовые привычки и возможности своей ЦА: с учётом пола, возраста и географии.
  4. Узнать как можно больше о своих конкурентах. Помните: именно слабые местах чужих подписок могут подтолкнуть платящих пользователей перейти к вам.
  5. Подготовиться к поддержанию контакта с пользователями — выбрать площадку, на которой вы будете сообщать подписчикам о нововведениях, получать фидбэк и показывать, как улучшаете свой продукт.

Какие есть подводные камни

Среди всех способов монетизации в мобайле подписки можно сравнить со встроенными покупками. И то и другое — модели монетизации, где пользователь получает дополнительные функции или контент за деньги.

К сожалению, платящие подписчики не только приносят стабильный высокий доход и являются основой базы лояльных пользователей. Разработчикам приходится решать и такие проблемы, как:

Именно поэтому многие разработчики боятся начинать работу с подписками. А если начинают, то не понимают, как убедить пользователей их покупать.

Решить проблемы поможет комплексный подход и понимание ключевых метрик, о котором можно узнать из экспресс-курса по монетизации приложений.

Есть группа приложений, для которых монетизация за счёт подписок не подходит в принципе.

  1. Небольшие утилиты: будильники, шагомеры, to-do-листы и трекеры привычек. Мало какой пользователь согласится регулярно платить за такие простые программы. Здесь лучше использовать однократную покупку или рекламу. Модель подписки может сработать, только если вы — лидер в нише.
  2. Игры. Хотя многие игры и целые игровые сервисы для ПК и консолей успешно используют подписки, в мобайле пользователи больше привыкли к микротранзакциям. Хорошая альтернатива подписке в этом случае — баттл-пасс, открывающий игроку дополнительные уровни, за прохождение которых можно получать награды.
  3. Приложения e-commerce: интернет-магазины и агрегаторы. В некоторых случаях могут работать подписки для премиум-клиентов: программа лояльности, бесплатная доставка, закрытые распродажи. Сложность в том, что нужна сформированная база постоянных покупателей, а предложение должно быть одновременно выгодно пользователям и приносить прибыль вам. Сохранить баланс не всегда просто.

Если вы дочитали до этого места и поняли, что подписка — это действительно для вас, давайте разбираться, как её грамотно внедрять.

Ключевые метрики бизнеса по подписке

Уже в начале финансового года бизнес, строящийся на подписной модели, может предсказать объем своей выручки от подписки (ARR, annual recurring revenue). Важно, что речь в данном случае о постоянном объеме регулярных платежей, без учета единоразовых взносов.

А вот отток клиентов (Churn) учесть необходимо, как и доходы, недополученные от отписавшихся абонентов. Годовая контрактная стоимость (ACV, annual contract value) позволяет увеличить доход. В итоге формула расчетов выглядит следующим образом (n — год):

ARRn – Churn ACV = ARRn 1

Традиционно расчет ведется по итогам периода. Для подписной модели бизнеса характерно понимание (пусть и примерное) ситуации уже в начале года. Предсказуемость доходов позволяет планировать и расходы (сколько вложить в разработку продукции, принять ли нового сотрудника).

Ну а теперь перейдем непосредственно к ключевым метрикам, на основе которых оценивается эффективность подписной модели бизнеса.

  1. Отток клиентов
  2. Ключевые метрики бизнеса по подписке_отток клиентов

    Потерянные бизнесом клиенты — это доходы, которые выпадают и должны быть вычтены из ARR. Но как определить коэффициент оттока клиентов? Используются разные методы. Так, компания Andreessen Horowitz делит число ушедших потребителей на количество покупателей в начале периода подсчета (новые сделки, заключённые в это время, не учитываются).

    Для каждой сферы нормальным будет свой показатель ежемесячного оттока. К примеру, для некоторых сервисов нормален двадцатипроцентный отток, а облачные подписные сервисы не могут допустить превышение показателя в 5–7 процентов. Чем ниже отток, тем больший интерес проявляют к бизнесу инвесторы.

    Допустим, планируемый к концу года доход равняется $100, из которого нужно вычесть 10 % оттока (вполне реалистичный показатель для сферы B2B), — получим $90 годового дохода. Очевидно, что даже весьма скромный процент потерянных клиентов далеко не лучшим образом отражается на общем результате.

    Метрика «коэффициент оттока» позволит понять, сколько новых абонентов необходимо привести к сотрудничеству, чтобы выполнить план по выручке.

  3. Воспроизводимый доход
  4. Данная метрика представляет собой разницу между повторяющейся выручкой и регулярными расходами. Соответственно, чем выше показатель, тем больше у бизнеса свободных финансов.

    Допустим, из наших $90 планируемой выручки часть нужно вложить в поддержание качественных характеристик подписного сервиса (например, затраты на дата-центр для SaaS-компании). Это стоимость проданных товаров (COGS, cost of sold goods), на которые мы потратим, допустим, порядка 20 долларов.

    Еще 10 долларов уйдет на администрирование бизнеса (G&A, general and administrative). Это широкий спектр задач, связанных с бухгалтерией, юридическим сопровождением, затратами на аренду офисных помещений.

    Не забудьте про разработку сервиса (R&D, research and development) — эти повторяющиеся затраты складываются по большей части из расходов на заработную плату инженеров. В нашем примере запланируем на это 20 долларов из годовой выручки.

    10 долларов недополучим из-за оттока абонентов, 20 долларов потратим на поддержание качества сервиса, еще 10 долларов съест администрирование, а 20 долларов потребуется на инновации, которые предварительно нужно разработать, а потом еще и грамотно внедрить.

    Таким образом, от изначально планируемого стодолларового дохода осталось всего 40 долларов, то есть 40 % от выручки. Их можно потратить на развитие бизнеса.

    Сумма дохода напрямую связана с повторяющимися расходами: чем выше последние, тем ниже первый.

    Рассчитав сумму предполагаемой выручки, компания сможет понять, сколько средств остается на развитие. Подписная модель дает возможность просчитать перспективы, тогда как у бизнеса, не использующего подписку, такой прогноз будет гораздо менее точным в силу незнания ежегодного количества покупателей и сумм, которые клиенты потратят на сделки.

  5. Коэффициент эффективности роста
  6. Ключевые метрики бизнеса по подписке_коэффициент эффективности роста

    Прибыль бизнеса (в нашем примере это 40 долларов) можно распределить между владельцами фирмы в виде дивидендов, можно вложить их в развитие отдела продаж и проведение маркетинговых кампаний, предварительно вычислив коэффициент эффективности роста (growth efficiency ratio).

    Сколько вы сможете заработать на инвестициях в маркетинг и реализацию продукции? Если потратить один доллар, чему будет равен объем повторяющегося дохода? В сфере B2B для SaaS-компании с внутренним отделом продаж нормальным считается соотношение 1:1 (на доллар инвестиции доллар выручки).

    Конечно, для каждой сферы и даже для каждого бизнеса свои показатели нормы. Кто-то может инвестировать в сбыт 50 центов, а выручку получить один доллар. Это возможно в сферах с низкой конкуренцией, если компания занимает выгодное положение на рынке.

    Допустим, единственное такси в городе в любом случае будет востребовано, даже если владелец урежет расходы на организацию продаж и не будет вкладываться в маркетинг.

    Возможно и обратное, когда инвестиции превышают выручку. Рост таких фирм замедлен, либо им необходимы серьезные вливания со стороны. Наиболее характерна подобная ситуация для технологических стартапов, которые отдают приоритет стратегическому развитию, а не получению немедленной прибыли.

Другие подписки:  Теле2 запустил новый тариф - в цене бесплатный доступ к 100 каналам от Wink и более 20 000 фильмов Тарифкин.ру

Нужно ли инвестировать в рост? Нужно. Сколько? Допустим, соотношение инвестиций и выручки нашего бизнеса 1:1. В рост нужно вложить столько денег, чтобы заместить уходящих покупателей, — это минимум.

Для нашего примера сумма составляет 10 долларов. В итоге чистой прибыли остается 30 долларов, которые можно потратить на выплату дивидендов акционерам. Но тогда не стоит рассчитывать на рост в будущем, зато можно успокоить себя тем, что тридцатипроцентный доход — весьма неплохой показатель для бизнеса.

Но есть и другой путь. Если направить все 30 долларов дохода на инвестиции в рост, то в следующем году это позволит рассчитывать на 130 долларов повторяющейся выручки. Продолжая следовать выбранной стратегии, можно обеспечить тридцатипроцентный рост ежегодно, ведь, как мы помним, инвестиционная эффективность у нас один к одному.

Если грамотно сработать на привлечение инвесторов, то можно будет вкладывать более 30 долларов на привлечение новых клиентов. И работать так до тех пор, пока не получится спокойно обеспечивать эффективный показатель роста.

Это инвестиции в будущее, но зато потом можно распределить в качестве дивидендов уже значительно большую сумму доходов, которую приносит стабильно работающий успешный бизнес.

Контент

С этим все достаточно просто, так как подписка ложится и на аудио, и на видео, и на текстовой контент. 

Самый частый пример — онлайн-кинотеатры, которых даже в России уже есть несколько десятков: ivi, Start, Megagogo, Amediateka, «THT-Premier». Рынок кинотеатров растет вместе с доходами игроков этого рынка, об этом говорят и исследования, и сами участники.

Потребитель хочет иметь доступ сразу ко всему контенту с любого устройства без необходимости что-то качать или покупать физический носитель, а производитель контента хочет гарантированно найти своего зрителя. Онлайн-кинотеатры — место, где эти интересы пересекаются.

Подписка хорошо вписывается в узкоспециализированные СМИ. Они несут понятную ценность для пользователя – дать уникальный контент, который зачастую еще и интерактивен. Поэтому кейсы вроде «Радио Арзамас» работают и развиваются.

С классическими СМИ ситуация сложнее. Стандартный Paywall работает хуже, так как пользователи зачастую не понимают, за что с них берут деньги. За условные 150 рублей в месяц человек получает доступ к информации, которую можно найти в других бесплатных источниках.

Краткая история subscription commerce

Во многом на развитие подписочных сервисов повлиял Netflix, который уже в «нулевых» работал по необычной модели. Сервис был устроен следующим образом: покупатель отмечал в каталоге нужные фильмы, в ответ Netflix отправлял на следующий день DVD, который нужно было вернуть через почту в этот же день. Вместе с диском компания прикладывала конверт.

То есть Netflix сначала убил прокаты, а потом перешел в digital, став крупнейшим игроком на рынке кинотеатров. В России такое вряд ли бы сработало, потому что у нас уровень развития почты находится на другом уровне, а вот в Америке все было ок.

Необычный бизнес по подписке в сша

Специальные зеленые ключи дают ньюйоркцам — подписчикам сервиса Looie возможность посещать общественные сетевые туалеты. Специальное приложение позволяет увидеть на карте ближайшие реструмы.

Еще один стартап из Нью-Йорка, но от уроженки Ижевска Екатерины Воротовой. Ее бизнес Try The World ежемесячно присылает своим подписчиками наборы уникальных товаров из разных стран, обладателями которых теперь может стать любой желающий, не обязательно для этого совершать путешествие.

В боксе национальные закуски и ингредиенты для традиционной кухни той или иной страны, сувенирная продукция, украшения, косметика. Екатерина исключила длинную цепь перекупщиков, объединив покупателей и производителей.

Сегодня с бизнесом сотрудничают 2000 поставщиков, у сервиса более 60 тысяч подписчиков по всему миру, а выручка по итогам 2021 года составила 14 млн долларов. 

  • Набор для техногика
  • Образование

    Образование находится на стыке контента и сервиса – это некий контент, который выдается по запросу, но к которому добавляется удобный интерфейс, поддержка куратора, геймификация и другие удобства.

    В образовании соблюдаются все те базовые принципы успешного бизнеса по подписке о которых говорилось ранее. 

    • Есть контент, который легко дублировать. Берется один курс и распределяется на большое количество участников. 
    • Контент имеет понятную ценность для пользователя. Человек приходит с конкретным запросом вроде «хочу научиться маркетингу в социальных сетях».
    • Контент потребляется с определенной регулярностью, так как образование должно быть регулярным – иначе в нем нет смысла. 

    Успешные отечественные примеры: Bang Bang Education, «Нетология». При этом часто образовательные сервисы предоставляют разные варианты взаимодействия пользователя и контента, совмещая несколько моделей монетизации. В той же «Нетологии» есть возможность купить один конкретный курс или взять подписку сразу на три курса за полгода.

    Плюсы и минусы бизнеса по подписке в россии

    Подписная модель бизнеса обладает своими преимуществами:

    Какие сложности могут ожидать бизнес: 

    Реальные примеры бизнеса по подпискам

    С каждым годом неуклонно растет число людей, которые становятся подписчиками различных сервисов, обеспечивающих поставку необходимых товаров в требуемом количестве в нужное время. В России, вслед за США и Европой, уверенно набирает обороты бизнес по подписке, примеры которого уже можно найти в самых разных сферах:

    • развивающие наборы для детей (Bimbasket, AistBox, наборы для химических экспериментов MEL Science);
    • корма и товары для домашних животных («Питомец без хлопот», «Покорми зверя»);
    • бритвы («Просто клуб бритв»);
    • женская одежда (DressBook, Garderobe);
    • нижнее белье (Trusbox);
    • носки (Sockster);
    • наборы косметики и духов — так называемые бьюти-боксы (Sample Society, Ellebox, Expert Box);
    • наборы пробников (Proberry);
    • кофе («Жарим кофе», Coffeetrue, кооператив «Черный»);
    • наборы для приготовления еды по рецептам («Шефмаркет», Elementary, «Дома вкуснее», «Партия еды», «Готовьте дома»);
    • наборы фермерских продуктов («Местная еда», LavkaLavka);
    • мед (Hello, Honey);
    • шоколад (Chocolo);
    • фрукты («Фруктовая почта»,«Союзфруктторг», «Фрукткультур», GetFruit.me);
    • цветы (Germen);
    • вино (Invisible);
    • джемы (Zaklan) и др.

      Необычный бизнес по подписке в сша

      Необычный бизнес по подписке в США_общественный туалет

      Специальные зеленые ключи дают ньюйоркцам — подписчикам сервиса Looie возможность посещать общественные сетевые туалеты. Специальное приложение позволяет увидеть на карте ближайшие реструмы.

      Необычный бизнес по подписке в США_вкусы городов мира

      Еще один стартап из Нью-Йорка, но от уроженки Ижевска Екатерины Воротовой. Ее бизнес Try The World ежемесячно присылает своим подписчиками наборы уникальных товаров из разных стран, обладателями которых теперь может стать любой желающий, не обязательно для этого совершать путешествие.

      В боксе национальные закуски и ингредиенты для традиционной кухни той или иной страны, сувенирная продукция, украшения, косметика. Екатерина исключила длинную цепь перекупщиков, объединив покупателей и производителей.

      Сегодня с бизнесом сотрудничают 2000 поставщиков, у сервиса более 60 тысяч подписчиков по всему миру, а выручка по итогам 2021 года составила 14 млн долларов. 

    • Набор для техногика

    Tron-Club — стартап от энтузиастов для таких же одержимых высокими технологиями людей и для тех, кто только желает стать техногиком. Ежемесячно по подписке абоненты получают одну микросхему и задание к ней, выполнив которое человек еще на шаг приближается к электронике хендмейд, создаваемой в домашних условиях.

    Сервисы

    Сервис – самый частый сценарий, при котором работает подписка. Любой продукт в digital воспринимается как SaaS, будь это трекер задач для личного использования или CRM для крупной компании. Поэтому и TunnelBear, и MailChimp, и большая часть сервисов в интернете распространяются по подписке с многочисленными планами.

    Чек-лист для запуска продукта по подписке

    Этот проект родился случайно на стыке боли моей аудитории и подходящего инструмента, который вовремя попался под руку. 

    В одном из телеграм-каналов я увидела рекламу сервиса для приёма рекуррентных платежей. «Идеально для клуба по подписке, — подумала я, — но я клуб по подписке делать не хочу, хм». Перешла по ссылке, чтобы узнать, как это работает, и, пока читала, поняла, что могу это использовать в обучающем информационном продукте. 

    Я решила запустить закрытый канал с разборами хороших текстов для личного продвижения. Делать анализ, рассказывать, что в этом конкретном посте для Фейсбука или Инстаграма работает на доверие, что цепляет внимание читателя, какие триггеры включает автор, чтобы довести аудиторию до последней строчки и побудить лайкнуть, прокомментировать или перейти по ссылке. 

    Идея пришла такая чёткая, что я сразу создала новую страницу на Тильде, собрала основные продающие блоки, написала и сверстала продающий лендинг

    Через сутки у меня уже был закрытый канал и первые 29 участников, которые пришли с личной фб-страницы и моего телеграм-канала о текстах «Писать и никаких гвоздей»

    Чем подписки лучше других типов монетизации

    Сегодня это один из самых популярных и, главное, прибыльных способов монетизации мобильных приложений. Опрос 400 разработчиков из США и Великобритании показал, что 56% из них используют подписки в своих продуктах, а 36% получают с них больший доход, чем с любых других каналов.

    Действительно, прибыль у «подписных» приложений в 1,5–2 раза выше, чем у их конкурентов, которые монетизируются только за счёт рекламы, платных установок или встроенных покупок. Кроме того, несколько лет назад популярность подписок резко выросла, поэтому Apple, а вслед за ним и Google, снизили комиссию на них для разработчиков с 30 до 15%.

    Ещё один значимый плюс: доход от подписок легко прогнозировать. Многие приложения предлагают скидки на пакеты на 3, 6 или 12 месяцев. Пользователям это даёт возможность сэкономить, а разработчикам — понимать, какую прибыль ожидать в течение полугода или года.

    Четыре шага к прибыльной подписке

    Когда подготовительный этап пройден, пора задуматься о том, как лучше реализовать модель. Ниже приведены четыре аспекта, проработка которых однозначно повысит прибыльность вашей подписки.

    Оцените статью
    Подписки Help
    Добавить комментарий