- «длинные» деньги: как продавать свой продукт по подписке
- 11 советов по эффективному развитию бизнеса по подписке
- Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в россии | rusbase
- В какой сфере можно открыть бизнес по подписке
- Как запустить бизнес по подписке на базе интернет-магазина
- Как покупать подписки со скидкой
- Как я экономлю с подписками «яндекса»
- Каким может быть бизнес по подписке
- Реальные примеры бизнеса по подпискам
- Необычный бизнес по подписке в сша
- Сколько стоят подписки без скидок
«длинные» деньги: как продавать свой продукт по подписке
Компании, которые работают по подписной бизнес-модели, устроены иначе, чем фирмы, продающие свои товары и услуги «поштучно». Они предлагают совершенно иной продукт и по-другому выстраивают ценообразование и продвижение. И они убеждены, что подписчик ценнее разового клиента – ведь он приносит регулярную прибыль. О том, как такие компании выстраивают свой маркетинг, в книге «Бизнес на подписке» рассказали Тен Цуо и Гэйб Вайзерт. С разрешения издательства «Бомбора», выпустившего эту книгу, мы публикуем некоторые выдержки из неё.
Маркетинг: новый взгляд на четыре «П»
Главной целью в прежние времена было продавать товары – много товаров. Работа маркетингового отдела заключалась в продвижении товара на действующих и перетягивании клиентов на новых рынках. Под «продвижением» понималось активное перемещение товара по всем каналам, сопровождаемое раздачей денег и преференций всем задействованным участникам: скидки и комиссионные выплаты продавцам, плата магазинам за возможность размещения товаров в наиболее заметных местах. «Перетягивание» подразумевало переключение внимания покупателей с товаров конкурентов на ваш товар.
Однако времена изменились. Сегодня вы коммуницируете с брендом не через рекламные объявления – прямой контакт куда важнее. Лучший способ пригласить зрителей на просмотр нового сериала от Netflix – прорекламировать его во время просмотра «старого» сериала от Netflix.
В новых реалиях всё начинается с понимания потребностей клиента. Нет лучшей персонализации, чем персонализация условий подписки, потому что именно подписка даёт возможность общаться с клиентом один нам один, почти лицом к лицу.
Если вы работаете в маркетинге, то наверняка стараетесь собирать информацию о ваших клиентах. В «экономике подписки» ваши инженеры и разработчики позаботились о том, чтобы вы получали эти данные самостоятельно – у каждого подписчика есть персональный ID, по которому о нём можно узнать всё: от персональных данных до истории покупок. «Экономика подписки» полностью меняет «концепцию четырёх П». Идея состоит в том, что любая маркетинговая стратегия должна опираться на четыре основные точки. В упрощённом виде они определяются следующим образом:
Но что происходит, когда места этих букв «П» в системе меняются?
Положение
Наиболее частый вопрос, который мы слышим от компаний, переходящих на бизнес-модель по подписке: как быть с каналами сбыта? Каналы сбыта – очень важная составляющая мира, в котором мы живём. General Motors зарабатывает с помощью автосалонов. Cisco полагается на компьютерные магазины. Procter & Gamble выставляет товар на полках в магазинах у дома.
Основная проблема сегодня состоит в том, что у большинства производителей нет прямого контакта с потребителем – всё происходит только при посредничестве продавца или дистрибьютора. И если производители попытаются выйти на прямой контакт с покупателем, они могут отпугнуть дистрибьюторов. Как же тогда выстраивать работу с каналами сбыта в условиях подписной модели, которая предполагает переход на полноценный контакт с подписчиком в формате «один на один» и постоянное отслеживание опыта взаимодействия подписчика с продуктом?
Что ж, обратимся к успешным примерам. Autodesk – разработчик ПО для архитекторов, инженеров и дизайнеров – потратил несколько лет на переход с традиционной модели продаж на подписную. Первым делом программисты компании адаптировали под новую модель само ПО: ввели систему пользовательских ID, ускорили выход обновлений и полностью пересмотрели отношение к продукту – из статичной и редко обновляемой устанавливаемой программы он превратился в гибкий, постоянно совершенствующийся сервис. А ещё разработчики перевели его в постоянный бета-режим.
Закончив с перестройкой продукта, компания переключилась на посредников, выпустила новые руководства по продажам, провела множество семинаров и мастер-классов, посвящённых работе в рамках подписной бизнес-модели. Если помните, до этого посредники продавали большие разовые контракты, встречаясь с клиентом раз в год. У Autodesk хватило мудрости не отменять эту модель продаж одномоментно.
Вместо этого посредникам рекомендовали предлагать пользователям нечто новое: годовой план технической поддержки, который продавался в качестве дополнительной услуги к основной лицензии. Этот шаг должен был помочь поймать сразу двух зайцев: приучить посредников к новой модели работы и установить с пользователями регулярный контакт на протяжении всего года.
Затем пришла пора обучить посредников поддерживать контакт с покупателем постоянно в течение года, а не звонить раз в год с вопросом о продлении лицензии. Посредники получили чёткий график контактов и список задач: в первые три месяца информировать пользователей о переходе на новую модель работы. Далее в течение шести месяцев собирать отзывы клиентов об опыте пользования продуктом. Наконец, в течение последних трёх месяцев года оповещать их о скором выходе обновлений и необходимости продлить подписку на следующий год.
Помимо этого, Autodesk вдруг начала получать огромное количество всевозможных новых данных о своих пользователях – ещё один результат изменения бизнес-модели. Как поступила компания? Она разрешила посредникам использовать эти данные. То есть каждый посредник мог теперь получить всю необходимую информацию о клиенте, с которым работает. Такого раньше не делал никто.
Autodesk не удалила посредников из канала сбыта – более того, компания стала пользоваться их услугами гораздо чаще. Посредники же использовали информацию о подписчиках для того, чтобы заставить каналы сбыта работать более эффективно. Без доступа к информации едва ли кто-то из посредников смог бы провести такую работу самостоятельно.
И эта модель применима к любой другой индустрии. «Экономика подписки» – не просто очередная беспроигрышная бизнес-модель. Эта самая беспроигрышная бизнес-модель из всех беспроигрышных.
Продвижение
Если раньше весь маркетинг полагался на два инструмента: «перетягивание» (громкая реклама) и «продвижение» (комиссионные, оплата размещения, скидки), то как дела обстоят теперь?
Продвижение бренда остаётся важной частью бизнеса. Просто в наши дни опыт прямого взаимодействия с клиентом намного важнее. Он включает в себя и «процесс регистрации», и процесс «первоначального пользования», и ту часть, когда пользователь говорит: «вау, это круто, я буду пользоваться сервисом дальше», и ту часть, когда он этого не говорит.
Как получить опыт взаимодействия с клиентом? Сегодня главным драйвером стали соцсети – Facebook, Twitter, WeChat, LinkedIn и ещё миллион небольших сетей по интересам. Так что же, получается, достаточно взять весь рекламный бюджет компании и отдать его Facebook?
Нет. Сегодня большинство товаров и услуг покупают на основе отзывов других пользователей. Сила слова, которая и раньше играла немалую роль, стала мерилом всего, особенно после появления интернета, увеличившего нашу болтливость раз в сто – если не в тысячу. Для маркетологов всё это, так или иначе, стало новой рабочей реальностью.
По той же причине сегодня на первый план выдвинулся сторителлинг. Многие компании не смогут связно ответить на вопрос, а в чём, собственно, заключается суть существования их продукта? В чём его большой смысл? У них нет ответа на вопрос «когда», хотя именно его стоило бы задавать первым.
В идеальном мире эти три истории должны появляться последовательно: сначала впечатляющая история о трансформации бизнес-модели, потом история появления спроса на рынке и, наконец, история появления непосредственно продукта.
Плата (и форма упаковки)
«Оплата» – это те цифры, которые говорят пользователю, сколько денег ему предстоит отдать за подписку, «форма упаковки» – по сути, набор функций, доступ к которым пользователь получает после оплаты (соответственно, в рамках подписной бизнес-модели под различными «формами» могут подразумеваться различные наборы функций в «золотом», «серебряном» и прочих тарифах и подписных планах).
По существу, именно «плата» является главной из «четырёх П». Цена на единицу физического товара определяется довольно просто: прибавляете размер желаемой наценки к сумме затрат на производство – и получаете отпускную цену. В промышленном мире такая модель ценообразования называется «издержки плюс фиксированная прибыль».
С ценами на подписки сложнее. Разумеется, у вас есть определённые расходы, которые вы должны учитывать, но в конце цепочки вы должны выставить цену не за физически существующий товар, а за некий результат. И в чём его считать? Что оценивать: рабочее место, минуту пользования, некое действие, некую условную единицу – что? И как быть с тем, что разные пользователи могут по-разному оценивать полученные результаты?
Такая двойственность, в принципе, является нормой для подписной бизнес-модели и может играть как на пользу, так и во вред бизнесу – слишком много всего нужно учесть и не ошибиться.
Что значит «ошибиться»? О, есть много способов всё испортить. Например, сделать потенциально платный сервис полностью бесплатным, а потом потратить годы, пытаясь достичь хоть каких-то показателей конверсии. Или напичкать сервис слишком большим количеством разнообразных функций на выбор, сделав этот самый выбор слишком сложным для пользователя.
Но если вы всё просчитаете правильно, привлекать клиентов станет намного проще. И всё станет совсем хорошо, когда контакт с подписчиками окрепнет, когда ваш сервис станет важной частью их жизни, а для вас эта важность начнёт конвертироваться в доход, который вы сможете направить на дальнейшее расширение бизнеса и повторить весь цикл уже с новыми пользователями. Вы перестанете зависеть от внешних обстоятельств, вам не придётся полагаться на догадки или тратить время на тщательное изучение цен у конкурентов. Вы сможете опираться исключительно на собственный опыт взаимодействия с пользователями и постоянно совершенствовать сервис, руководствуясь опытом.
И как только ваша модель ценообразования совпадёт с положительными впечатлениями пользователей, тут-то – щёлк! Ваша бизнес-модель гармонизируется с их ожиданиями, а на свет появится новая востребованная и уважаемая компания.
Как сформировать «правильную» цену
Есть два основных подхода к определению цены на ваш сервис.
Первый можно условно обозначить как «рост потребностей клиента» – когда ваш подписчик начинает всё активнее пользоваться набором предоставляемых функций. Соответственно, чем больше функций клиент использует, тем выше для него цена подписки.
Разумеется, главное тут – правильно выбрать единицу потребления, которая окажется одинаково ценной и для сервиса, и для пользователя. И при выборе нужно будет учесть довольно большое число факторов. Некоторые из них будут касаться необходимости предоставить упрощённую схему пользования сервисом, или возможности использовать его для получения дохода, или введения «минимального порога» пользования, или изменения цены пропорционально частоте и объёмам использования.
Далее вам предстоит определить себестоимость некоей условной единицы пользования и установить цену либо за эту самую единицу, либо за некий уровень доступа к сервису. Наконец, нужно будет тщательно проанализировать полученную модель на стрессоустойчивость и посмотреть, как она себя поведёт в ситуации, когда пользователи получают намного больше или намного меньше возможностей по отношению к установленной цене.
Именно на этом этапе вы сможете понять, какую минимальную или стартовую цену можно установить и поможет ли введение многоуровневой модели снизить стоимость условной единицы по мере роста частоты или объёмов пользования.
Как видите, тут есть где развернуться, а формула ценообразования достаточно гибкая для того, чтобы её можно было доводить до совершенства и бесконечно долго обнаруживать в ней новые возможности.
Второй метод основан не на увеличении места, частоты или объёмов пользования, а на расширении числа функций и наборов инструментов, необходимых клиенту для пользования сервисом. Этот метод включает определение цены для каждого подобного набора.
Наиболее распространённая практика предусматривает стартовую подписку на некий базовый набор опций, чтобы подписчик начал пользоваться сервисом, и добавление новых опций – по мере роста его потребностей.
К примеру, бизнес вашего пользователя связан с предоставлением услуг, и со временем ему потребуется выйти на международные рынки и коммуницировать со своими клиентами на разных языках. Ваш сервис готов предоставить ему такую возможность, но только в рамках подписки на более дорогой тарифный план – это та самая модель разделения подписок на «серебряные», «золотые» или «платиновые».
В то же время существует огромное множество «голых» сервисов «видео по запросу» с тарифами типа «бесплатный, но с просмотром рекламы». Подобные инструменты используйте с осторожностью: некоторые компании настолько увлекаются идеями разнообразия тарифных планов, опций и приложений, что пользователи «тонут» во всём этом разнообразии – и в конечном счёте отказываются от сервиса.
У моего коллеги Мадавана Рамануджама из Simon-Kucher & Partners есть по этому поводу интересное наблюдение: если более 70% подписчиков пользуются бесплатными или базовыми тарифами, значит, у сервиса отличные условия для базового уровня, которые в итоге весь сервис и угробят. Потому что разработчик недостаточно продумал программу стимулов для перехода пользователей на более высокие тарифы, и большинству подписчиков вполне хватает базового набора опций.
Идеальная картинка выглядит противоположной: 70% подписчиков должны выбирать «серебряные», «золотые» и «платиновые» тарифы – это означает, что они пользуются сервисом постоянно и им время от времени требуются новые возможности, ради которых они готовы переходить на более высокие тарифы. Кроме того, вам приносят равную пользу и подход к ценообразованию, и подход к работе с каналом доставки, так как у сервиса высокие показатели использования и базового, и расширенного набора опций.
Подробнее о компаниях, которые предлагают своим клиентам подписку, читайте в книге
«Бизнес на подписке».
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360
11 советов по эффективному развитию бизнеса по подписке
Многие выбирают для реализации продукцию другого бренда, которую не нужно раскручивать. Но и маржинальность бизнеса в данном варианте более низкая, что нередко приводит к закрытию сервисов. Число подписчиков растет, а обеспечить их продукцией становится все труднее из-за недостаточности средств в обороте.
Поэтому стоит рассмотреть возможность организации производства собственной продукции.
Серьезные оборотные средства нужны и на закупку товаров чужих брендов, и на раскрутку собственного, поэтому поиск инвесторов становится важнейшей задачей.
Прежде чем подписаться, клиент должен иметь возможность сделать разовый заказ, чтобы убедиться в качестве продукции.
Оформив первый заказ, клиент должен получить предложение скидки на следующую покупку. Затем начинайте плавно вводить потребителя в цикличные покупки, предлагая ему после второго-третьего заказа повысить удобство приобретений (ввести данные платежной карты, адрес доставки и ее периодичность).
Индивидуализация по-прежнему в тренде, поэтому кастомизируйте корзину. Попросите пользователей ответить на вопросы, которые позволят настроить предложение с учетом индивидуальных предпочтений потребителя.
Подписавшись даже на нужную и ценную для себя услугу или товар, люди могут забыть о том, что срок оплаченной подписки истекает. Поэтому нужно напоминать своим занятым подписчикам о необходимости продления партнерских отношений с вашим бизнесом.
Есть абоненты, которые приходят к вам всерьез и надолго; есть те, кто просто хочет познакомиться с вашим бизнесом, протестировать продукцию. Естественно, и подписные варианты для них должны быть разными. Первым стоит предложить подписаться на длительный срок и предложить скидку — это поможет удерживать имеющихся клиентов и привлекать новых.
По сути, это бонусы, которыми бизнес благодарит клиента за выбор и продолжение сотрудничества. В качестве допматериалов могут выступать как вполне физические вещи (книги, сувениры), так и виртуальные поощрения в виде, например, звания в тематическом сообществе. Главное — использовать такие дополнения на постоянной основе и не требовать за них платы.
Внешняя оболочка — это в некотором смысле лицо товара. Получая красивую, оригинальную коробку, потребители сразу настраиваются на позитив. Конечно, упаковка не должна стоить дороже продукции, но и экономить на ней недопустимо.
Так, бизнес по подписке в Европе едва ли не основное внимание уделяет именно упаковке товара, стремясь не только порадовать глаз покупателя, но и позаботиться об окружающей среде через использование биоразлагаемых пакетов, гипоаллергенного крафта и проч.
Комплектование заказа, его упаковка, отгрузка и доставка со временем становятся рутинными функциями, которые вполне можно поручить сторонней фирме. Если с партнером повезет, то вы сможете полностью отдаться планированию и реализации стратегических замыслов.
Ваша клиентская служба делает для клиента все? Этого мало. Нужно, чтобы она делала больше. Потребитель должен чувствовать поддержку и внимание постоянно — тогда он сам будет рекламировать ваш бизнес своим друзьям и знакомым. Для связи лучше задействовать несколько различных каналов (телефония, соцсети и др.).
Средний доход с одного пользователя (ARPU), среднее время жизни клиента (ACLV) и ежемесячно повторяющийся доход (MRR) — это лишь часть перечня показателей, которые необходимо отслеживать и сопоставлять с затратами на покупателя, чтобы оценить рентабельность вложений (ROI).
Определите свой набор показателей эффективности и обеспечьте их наглядность для бизнес-команды.
Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в россии | rusbase
У российского обывателя подписная модель ассоциируется с советскими бумажными газетами и журналами. Молодым эта практика уже незнакома. Отечественные стартаперы упорно пытаются перенести на российскую почву успешные западные проекты. В России подписные стартапы начали массово появляться в 2021-2021 годах. Тогда запустились старожилы подписного ритейла. Сервисы подписки на бритвы «Просто клуб бритв» и подписки на игрушки «Две ладошки» участвовали в первом наборе акселератора ФРИИ и получили по $25 тысяч предпосевных инвестиций.
«Мы только недавно пришли к потреблению с экономией на масштабе: едешь в Ашан и покупаешь сразу ящик пакетов с молоком, что в перерасчете на штуку получается дешевле, — рассуждает основатель «Просто клуба бритв» Владимир Мохте. — Покупки по подписке — это следующий этап развития потребительского мышления. На первый план выходят удобство и экономия на бренде».
Достаточно низкий порог входа сослужил отечественным стартаперам плохую службу. Многие подписные стартапы закрылись. Особенно не везет носочным сервисам (RIP Moinoski.ru, Luxurysocks.ru, «2 носка», Dostavkanoskov.ru, мужские наборы МужчинеНадо.рф) и сервисам для собачников (RIP «ГавБокс», BroBox). Закрылись сервис селективной парфюмерии The Parfumist, сервис доставки фруктов Fruktier, сервис доставки продуктовых наборов Kumin и другие.
«На моих глазах открылось и закрылось несколько проектов, которые предлагали подписку на коробку-сюрприз без четкого описания продукта, в расчете на любовь людей к сюрпризам, — вспоминает сооснователь сервиса подписки на белье Trusbox Анна Городецкая. — Мы тоже хотели попробовать такую модель. Потом внимательно все посчитали и не стали запускаться. Как видим, не зря». Потребители опасаются, что им понравятся далеко не все товары из набора. А продавцам нужно все время искать новых поставщиков, чтобы разнообразить ассортимент своих боксов.
«В моем списке для мониторинга около ста российских проектов по подписке, из них за год закрылось двадцать, — констатирует Андрей Лапин из Fixti.me. — В основном это носки, косметика, кофе».
Несмотря на кризис, каждый год в России запускаются новые стартапы по подписке. Многие компании развивают подписку в дополнение к традиционным продажам. Например, фермерский кооператив LavkaLavka предлагает подписаться на корзины с фермерскими продуктами, а интернет-магазин «Планета колготок» — регулярную доставку колготок.
Другие проекты, которые изначально запускались как подписные, экспериментируют с бизнес-моделью. Например, сервис Trusbox запустил собственную коллекцию нижнего белья и возможность единоразовой доставки. Стартап Bimbasket, который продает развивающие наборы для детей, перешел от классической модели с привязкой карты к подписке с ограниченным сроком действия (на три, шесть и 12 месяцев).
Публичных оценок российского подписного сегмента не существует. Собеседники Rusbase сходятся на том, что все подписные сервисы делают меньше пяти процентов от общего объема интернет-продаж. Это несколько сотен миллионов рублей из того триллиона, в которые аналитики Data Insight недавно оценили отечественный e-commerce.
И все же box-сегмент в России дорос до появления маркетплейса подписных сервисов — Allboxes. На сайте-агрегаторе сейчас представлен 171 проект, хотя на рынке предложений явно больше.
В какой сфере можно открыть бизнес по подписке
Доставка еды и продуктов уже несколько лет является одним из самых интересных направлений рынка электронной коммерции, эксперты прочат ему большое будущее и скоростное развитие. Готовые блюда и продукты, из которых их можно приготовить (как бакалея, так и скоропортящиеся), прекрасно подойдут для подписки.
Головная боль многих людей: «Что приготовить на ужин?» снимается благодаря использованию, например, сервиса «Партия еды». В проекте предусмотрен выбор недельного меню согласно предпочтениям: для семьи, классика или вегетарианство, премиум или фитнес — и доставка нужных продуктов непосредственно по адресу.
Нет необходимости метаться по магазинам — ингредиенты в нужном количестве уже ждут заказчика. В качестве бонуса — интересные рецепты для каждого варианта меню.
Но если доставка пиццы и суши — дело уже привычное, то покупать через Интернет продукты люди еще не привыкли, а потому могут быть недовольны, к примеру, размером овощей и качеством сыра, возникают вопросы по срокам годности и проч. Бизнес по подписке на продукты требует от владельцев учета рисков и готовности брать на себя ответственность.
Люди могут подписываться на продукты, которые в обычных магазинах приобрести сложно или даже невозможно: без глютена, для вегетарианского стола, натуральные органические продукты, элитные кофе и шоколад, экзотические фрукты. Аудитория не будет широкой, зато в ее верности можно не сомневаться.
Выстроив партнерские отношения с местными фермерами, можно предлагать клиентам подписаться на доставку качественных биопродуктов. В общем, создавая продуктовый бизнес по подписке, идеи для него вы должны искать среди проблем, которые потребители могут решить, просто подписавшись на вас.
Что может стимулировать модников подписаться:
Как и в любой другой, в данной бизнес-модели есть свои риски. Так, люди могут возвращать вещи, которые им не понравились или не подошли.
Идеальный вариант для бизнеса по подписке. Если корм для любимца будет доставляться прямо домой с нужной периодичностью, это только порадует покупателя. А бизнес может предложить подписчикам ещё и некоторые сопутствующие товары: шампуни, расчески, игрушки, витамины, наполнитель для лотков и проч.
Подписная коробка может содержать один товар, но можно поместить в нее и набор различных штучек, которые и полезны, и выглядят привлекательно.
Коробочки красоты чаще всего состоят из мини-вариантов продукции, которые можно протестировать и, если что-то приглянулось, приобрести уже полноценную версию. За вполне вменяемые деньги можно приобрести сразу несколько позиций. К тому же бьюти-бокс может стать отличным подарком к празднику, ведь, как правило, даты отправлений известны.
Можно также строить бизнес по подписке на принадлежности для бритья, парфюмерную продукцию, то есть расходники.
Как запустить бизнес по подписке на базе интернет-магазина
Подписной бизнес лучше всего развивать на базе стабильно работающего онлайн-ресурса — таково мнение экспертов.
Чтобы запустить сервис с подпиской, потребуется:
1. Создать эффективный тизер
Опытные в подписном бизнесе люди говорят, что еще до старта проекта можно судить о будущем успехе. Если создана эффективная страница (тизер), рассказывающая о миссии компании, ее продукте, то можно считать, что сделано основное.
Начиная бизнес по подписке, обязательно следует учесть особенности оформления и содержания тизера:
Например, предлагая подписаться на регулярную поставку кофе, вы можете поместить фотографию улыбающейся семейной пары с чашками напитка в руках. С людьми на фото будут ассоциировать себя потенциальные клиенты, которые должны захотеть оформить подписку.
- Слоган. Емкое и лаконичное текстовое пояснение к ключевому изображению призвано конкретизировать ваше предложение. Чем меньше слов, тем лучше.
- Решение проблем. Важно, чтобы потребители поняли: подписка снимет с них определенную проблему, жизнь станет комфортнее.
- Призыв к действию. Форма, куда посетители вводят адреса своих электронных ящиков, является важнейшей частью тизера, ведь email от подписчиков на начальном этапе послужат основной «валютой», а затем на их основе вы сможете провести оценку интереса и эффективности проводимой маркетинговой политики.
- Стимулирование. Потенциальных подписчиков часто нужно подтолкнуть к действию, в чем хорошо помогают скидки или возможность выиграть бесплатную подписку.
- «Рассказать друзьям». Нужно предусмотреть возможность для клиентов поделиться в соцсетях информацией о том, что они воспользовались вашим выгодным предложением и подписались на продукт.
Если ожидаемого результата достичь не удалось, тизер не пополняет клиентскую базу в планируемых объемах, вполне возможно, что модель бизнеса придется менять.
Поэкспериментируйте со стратегиями. К примеру, немедленный отклик на предложение скидок может говорить о том, что тизер нужно обновлять не реже пары раз в месяц.
2. Сформировать информационный шум
Тизер сработал, отклик получен, база собрана. Теперь нужно выйти к аудитории с анонсом запуска подписного сервиса. Действовать нужно буквально через все каналы: блогеры, критики, рецензенты, представители СМИ, к мнению которых прислушиваются ваши потенциальные клиенты.
Необходимо наладить взаимодействие через личное общение: расскажите о себе, своем бизнесе, для чего вы вводите подписку. Помощь в «шумихе» должна быть оплачена — предложите потенциальным рекламщикам бонусы.
Создайте аккаунты в социальных сетях, работу с которыми нужно начинать с размещения информации, связанной с вашей отраслью.
Если ваш ресурс не новичок в онлайн-торговле, нужно проинформировать имеющихся покупателей о новой возможности подписаться на поставки товара.
Используйте разные варианты электронных писем:
- Благодарность. Этот ответ получает каждый, кто оставил адрес своей почты, как выражение признательности и в подтверждение того, что человек принял верное решение. Здесь вы напоминаете о плюсах вашего ресурса и формируете у потенциального клиента нужный настрой на позитив.
- Обновление. В таких письмах, которые рассылаются регулярно, содержится информация об изменениях, касающихся оформленной подписки. Например, каждую неделю вы знакомите клиента с важными новостями, рассказывая о достигнутых успехах, появлении новинок в ассортименте, вариантах доставки продукции.
- Призыв к действию. Это напоминание пользователям об их верном выборе или о том, что пора наконец его сделать, ведь их ждет масса бонусов и привилегий. Можно рассылать незадолго до старта подписного проекта.
- Напоминание. Клиент не решается сделать нужный вам шаг — письма-напоминания помогают подтолкнуть его к совершению действия. Включите обратный отсчет до окончания выгодных условий, мотивируйте скидками.
Еженедельные письма задолго до старта подписки и по письму каждые два-три дня в течение двух последних недель перед запуском — вот оптимальное соотношение, которое минимизирует риск попадания в спам.
3. Запустить проект
На практике запуск подписных продаж может включать два этапа:
Когда лучше всего запускать бизнес-модель по подписке? Эксперты считают, что оптимальное время для этого наступает через 30 дней после опубликования первого тизера либо после того, как база будет составлять от 2000 до 5000 адресов электронной почты.
Запуская бизнес-проект, нужно обязательно отправить бонусы вашим помощникам. Таким образом вы не только отблагодарите их за поддержку, но и заложите основу для дальнейшего сотрудничества.
4. Создать новую страницу
За основу возьмите ваш успешный тизер, который доказал свою эффективность, — расширьте описание предложения, простимулируйте клиентов через акции и скидки. Обозначьте подписную стоимость товара и цену в розницу: люди должны видеть выгоду.
Не прекращайте работу ни на минуту. Анализируйте информацию, стимулируйте обратную связь, делайте выводы об ошибках, акцентируйте успехи.
Как покупать подписки со скидкой
Использовать бесплатный пробный период. Те, кто еще ни разу не пользовался конкретной подпиской, могут подключить ее бесплатно. Сейчас, в феврале 2021 года, условия такие: в «Вк-комбо», «Яндекс-плюсе» и «Сбер-прайме» не нужно платить за первый месяц, а в «Плюс-мульти» — за первые два. Только в «Плюс-мульти с „Амедиатекой“» нет бесплатных периодов.
Но эти условия часто меняются. Например, до 11 января 2021 года новые пользователи «Сбер-прайма» могли подключить первые 6 месяцев по цене одного — за 199 Р. А бесплатных периодов не было.
Найти акцию или распродажу. Большую часть своих подписок я покупала на распродажах — случайно узнавала о них на страницах этих подписок.
На «Сбер-прайм» я тоже подписывалась на Черной пятнице в ноябре 2020 года. Вместо 1990 Р за один год отдала 999 Р за два. По сути подписка обошлась мне в 42 Р в месяц.
Подпиской «Вк-комбо» я пользовалась с ноября 2021 года по февраль 2020 года. В первые три месяца действовала скидка 100 Р, если оплачивать подписку картой «Виза». Тогда полная стоимость подписки была 199 Р в месяц, а не 149 Р, как сейчас.
Полностью пришлось платить и за «Плюс-мульти с „Амедиатекой“». Но предполагаю, что 3200 Р на год для четверых — это тоже временная акция. Не думаю, что «Плюс-мульти с „Амедиатекой“» всегда будет дешевле обычного «Плюс-мульти». Он стоит 299 Р в месяц, или 3588 Р в год.
Без этой подписки станция продается в магазинах за 12 990 Р, и к ней прилагаются 6 месяцев «Плюс-мульти с „Амедиатекой“» и еще 6 месяцев обычного «Плюса». Отдельно первая подписка стоила бы 299 Р в месяц, или 1794 Р за полгода.
А вторая — 199 Р в месяц, или 1194 Р за шесть. Вычитаем стоимость подарочных подписок из стоимости колонки и получаем 10 002 Р. То есть без акции колонка и две подписки обойдутся на 798 Р дешевле, чем по акции «„Плюс-мульти“ с покупкой „Яндекс-станции“».
Оформить карту банка-партнера. Иногда банки выпускают карты, по которым можно получить скидку на конкретную подписку или получать по ней дополнительный кэшбэк. Вот у Тинькофф и «Альфа-банка» есть партнерские карты «Яндекс-плюса».
К тому же по карте будет кэшбэк 2% за оплату всех сервисов «Плюса»: «Яндекс-драйва», покупки билетов на «Яндекс-афише» и других. А каждый месяц на один из сервисов повышенный кэшбэк — 10%. Например, в феврале 2021 года такой кэшбэк за покупки на «Яндекс-маркете». Правда, если в подписках включен кэшбэк баллами, то кэшбэка деньгами по карте уже нет.
Дебетовая карта «Яндекс плюс Тинькофф» бесплатная, если перевести на нее кредит или сохранять остаток не меньше 50 000 Р. В остальных случаях она стоит 190 Р в месяц. А обслуживание кредитки в любом случае обойдется в 990 Р в год.
Я пользуюсь картой с марта 2020 года. До ноября у меня была подписка «Яндекс-плюс», а потом — «Плюс-мульти с „Амедиатекой“». В 2020 году мне 9 месяцев возвращали за них деньги. 8 раз я получала по 169 Р — сумма возврата сначала была такая. А потом ее повысили, и с декабря я получаю по 199 Р.
Мне не удалось вернуть деньги в августе, сентябре и октябре 2020 года. Я выполнила условие возврата и потратила по карте больше 10 000 Р. Но один платеж за доставку еды почему-то не учли. Всего за 2020 год я вернула за подписки «Яндекса» 1551 Р. А в 2021 году верну еще 2388 Р.
Купить сертификат на подписку. В «М-видео» и на «Озоне» продают сертификаты на подписки «Яндекса». Такие можно купить, когда подписка нужна не на месяц и не на год, а на 3 или 6 месяцев. Получается выгоднее. В остальных случаях нет разницы: купить подписку напрямую на том же «Яндексе» или в виде сертификата.
Как я экономлю с подписками «яндекса»
Подписками «Яндекса» я пользуюсь с середины 2021 года. Тогда мне понадобился доступ к «Яндекс-музыке» с телефона — отдельно он стоил 99 Р в месяц. А «Яндекс-плюс» за 169 Р в месяц предлагал и музыку, и много других плюшек.
У подписок «Яндекса» есть один большой минус: они дают не живую скидку, а кэшбэк в виде баллов. 1 балл = 1 Р. Они начисляются в личный кабинет на «Яндексе», и ими можно оплатить покупки только на тех сервисах, которые входят в подписку. Обычно я расплачиваюсь ими за такси.
В подписки «Яндекса» входит много разных привилегий: кэшбэк 5% баллами за поездки на «Яндекс-драйве», 10% — за покупки на «Яндекс-афише», 10 Гб дополнительного места на «Яндекс-диске» и много чего еще. Но я расскажу только о тех, которыми пользуюсь сама по подписке «Плюс-мульти с „Амедиатекой“». И посчитаю экономию за последние три месяца — с октября 2020 года по январь 2021 года.
Кэшбэк за покупки на «Яндекс-маркете» и выгодная доставка. 5—10% от стоимости заказа возвращается баллами. А доставка в пункты самовывоза бесплатная при любой сумме заказа. Без подписки нужно заказывать товары минимум на 2999 Р, иначе за доставку придется платить:
Привилегия распространяется и на курьерскую доставку. Без подписки она бесплатная только при заказе на сумму от 2999 Р, а с подпиской достаточно набрать на 699 Р.
Я могла бы получать кэшбэк и раньше, но до 1 октября 2020 года «Яндекс-маркет» был просто сервисом для выбора товаров, а покупать на нем было нельзя.
Доступ к кино и сериалам на «Кинопоиске» — без подписок «Яндекса» их не посмотреть. А в мою расширенную подписку входят еще сериалы и фильмы «Амедиатеки», доступ к которым тоже через «Кинопоиск».
Почти все фильмы и сериалы «Кинопоиска» и «Амедиатеки» доступны по подписке бесплатно. Платить нужно только за новинки: покупка будет стоить 390 Р — фильм на «Кинопоиске» можно будет смотреть сколько угодно раз в любое время.
Кэшбэк за поездки на «Яндекс-такси»: если машина «Эконом» — 5% баллами, если «Комфорт», «Комфорт » или «Ультима» — 10%. Для меня это не очень выгодно: обычно я выезжаю с дочерью по «детскому тарифу», а за него кэшбэка нет.
В остальное время беру класс «Эконом». В ноябре 2020 года получила за поездки 155 баллов — каждый по 1 Р. А потом стала чаще ездить на такси «Ситимобил» по подписке «Сбер-прайм»: там живая скидка на поездки — 10%. Расскажу об этом дальше.
Доступ к «Амедиатеке». Без подписки доступ к ней обходился бы мне в 649 Р в месяц. Поэтому с ноября 2020 года по январь 2021 года я сэкономила уже 1947 Р.
Каким может быть бизнес по подписке
Сегодня мы рассмотрим один из тематических
кейсов
Subscription School, в котором основатель компании поделился своим опытом работы над типом бизнес-модели, основная особенность которой заключается в подписке на регулярное получение продуктов или услуг.
/ Фото Howard Lake / CC
Проект Prospurly в данный момент приносит более 8 тысяч долларов выручки в месяц при средней ежемесячной абонентской плате в 50 долларов.
На старте проекта основатель решил проанализировать возможности другой платформы под названием Craftjoy. Она включала в себя сразу ряд полезных инструментов для работы с бизнесом по подписке. Было решено использовать эти возможности для развития новой идеи.
Основатель решил продавать исключительно натуральные и достаточно редкие товары, которые можно было найти только в небольших частных магазинах. В качестве основной идеи для продвижения концепции своего магазина он решил использовать эпикуреизм — проект должен был предложить покупателям все необходимые «ингредиенты счастливой жизни».
Предприниматель решил начать работу с создания маркетинговой рассылки, которая должна была помочь ему проверить концепцию и собрать контакты аудитории, проявившей интерес. Для этого он выбрал сервис Launchrock, с помощью которого можно быстро создать микросайт и прикрепить к нему форму для подписки на email-рассылку.
В качестве каналов для привлечения аудитории основатель проекта выбрать наиболее популярные социальные сети. Здесь он использовал стандартную тактику для работы с подписчиками и экспериментировал с оформлением публикаций.
По того как у профилей проекта с социальных сетях появлялось все больше подписчиков, было решено запустить тематический корпоративный блог и брать интервью у лидеров мнений в той области, к которой можно отнести проект. Данный подход помог привлечь несколько тысяч человек, 22% из которых подписались на рассылку.
/ Фото Gaurav Mishra / СС
По ходу работы над проектом основатель выделил ряд основных инсайтов:
Еще один важный момент — упаковка:
И пара советов по работе с подписчиками:
Реальные примеры бизнеса по подпискам
С каждым годом неуклонно растет число людей, которые становятся подписчиками различных сервисов, обеспечивающих поставку необходимых товаров в требуемом количестве в нужное время. В России, вслед за США и Европой, уверенно набирает обороты бизнес по подписке, примеры которого уже можно найти в самых разных сферах:
- развивающие наборы для детей (Bimbasket, AistBox, наборы для химических экспериментов MEL Science);
- корма и товары для домашних животных («Питомец без хлопот», «Покорми зверя»);
- бритвы («Просто клуб бритв»);
- женская одежда (DressBook, Garderobe);
- нижнее белье (Trusbox);
- носки (Sockster);
- наборы косметики и духов — так называемые бьюти-боксы (Sample Society, Ellebox, Expert Box);
- наборы пробников (Proberry);
- кофе («Жарим кофе», Coffeetrue, кооператив «Черный»);
- наборы для приготовления еды по рецептам («Шефмаркет», Elementary, «Дома вкуснее», «Партия еды», «Готовьте дома»);
- наборы фермерских продуктов («Местная еда», LavkaLavka);
- мед (Hello, Honey);
- шоколад (Chocolo);
- фрукты («Фруктовая почта»,«Союзфруктторг», «Фрукткультур», GetFruit.me);
- цветы (Germen);
- вино (Invisible);
- джемы (Zaklan) и др.
- Набор для техногика
Необычный бизнес по подписке в сша
Специальные зеленые ключи дают ньюйоркцам — подписчикам сервиса Looie возможность посещать общественные сетевые туалеты. Специальное приложение позволяет увидеть на карте ближайшие реструмы.
Еще один стартап из Нью-Йорка, но от уроженки Ижевска Екатерины Воротовой. Ее бизнес Try The World ежемесячно присылает своим подписчиками наборы уникальных товаров из разных стран, обладателями которых теперь может стать любой желающий, не обязательно для этого совершать путешествие.
В боксе национальные закуски и ингредиенты для традиционной кухни той или иной страны, сувенирная продукция, украшения, косметика. Екатерина исключила длинную цепь перекупщиков, объединив покупателей и производителей.
Сегодня с бизнесом сотрудничают 2000 поставщиков, у сервиса более 60 тысяч подписчиков по всему миру, а выручка по итогам 2021 года составила 14 млн долларов.
Tron-Club — стартап от энтузиастов для таких же одержимых высокими технологиями людей и для тех, кто только желает стать техногиком. Ежемесячно по подписке абоненты получают одну микросхему и задание к ней, выполнив которое человек еще на шаг приближается к электронике хендмейд, создаваемой в домашних условиях.
Сколько стоят подписки без скидок
У «Яндекса» 5 видов подписок.
«Яндекс-плюс» стоит 199 Р в месяц. Если оплачивать сразу на год, получится дешевле — 1690 Р, или чуть меньше 141 Р в месяц. Я пользовалась этой подпиской с ноября 2021 года по ноябрь 2020 года.
«Плюс-мульти» — это тот же «Яндекс-плюс», только одновременно для четырех человек. Подписка стоит 299 Р в месяц, то есть каждому участнику четверки обходится в 74 Р в месяц.
Я и трое моих друзей пользуемся «Плюс-мульти с „Амедиатекой“» с ноября 2020 года, и она будет действовать год.
Еще у «Яндекса» есть «Плюс с More.tv» и «Плюс-мульти с More.tv». По ним можно смотреть сериалы с More.tv через сайт «Кинопоиска». Первая подписка для одного человека стоит 399 Р в месяц, а вторая — 499 Р в месяц для четверых. Но я ими не пользовалась, поэтому больше не буду упоминать в статье.
Подписка «Сбер-прайм» включает в основном сервисы экосистемы «Сбера». Она стоит 199 Р в месяц и 1990 Р в год. Ее я подключила в ноябре 2020 года и пользуюсь до сих пор.
Все цены, которые я перечислила, — это полная стоимость подписок. Но я почти всегда покупала их со скидками. Дальше расскажу, как мне это удавалось.
![[ЛОХОТРОН] CryptoDOT отзывы |](https://podpiski-help.ru/wp-content/uploads/2022/03/fullwater2-750-335x25.jpg "[ЛОХОТРОН] CryptoDOT отзывы |"){kind=small}
